Учитывайте несколько возможных сценариев
Прогнозировать что-то в условиях кризиса невероятно сложно, особенно сложно предсказать, как будет развиваться инфляция. В таком случае хорошим решением будет подготовить различные планы для нескольких вероятных сценарием, чтобы быть готовым к любому развитию событий. Высокая волатильность рынка мешает принятию четкого продуманного решения, но некоторые гибкие стратегии ценообразования помогут вам пережить снижение спроса.
Отслеживайте изменения на рынке
Чрезмерно повышенный спрос может быть хорошим поводом повысить цены, но если ваши конкуренты способны удовлетворить часть избыточного спроса, увеличение стоимости приведёт к падению оборота. Реализация мониторинга цен конкурентов – один из инструментов, который поможет учитывать подобные нюансы и принимать правильные решения в ценообразовании.
Сделайте цены прозрачными для покупателей
Ещё пару десятилетий назад нормальной практикой было изменение цен раз в несколько лет, но сейчас для всех предпринимателей очевидно, что постоянное регулирование цен необходимо для поддержания конкурентоспособности. Однако покупатели не очень любят, когда цены меняются непредсказуемым образом, поэтому прозрачность ценообразования для клиентов может стать важным шагом в формировании доверительных отношений с покупателями. Особенно важно заниматься этом в сегменте B2B, когда клиенты ждут от поставщиков аргументации повышения стоимости услуг.
Сделайте стратегии образования более гибкими
Многие компании уже научились редактировать каталог товаров с достаточной скоростью для соответствия спросу покупателей, но со скоростью изменения цен всё ещё возникают проблемы. Большинство компаний начинает тревожиться, видя падение спроса и рост издержек, ведь покупатели быстро привыкают к ценам и готовы сменить магазин ради выгоды. Гибкие стратегии ценообразования помогут вам своевременно корректировать стоимость товаров, не отпугивая покупателей.
Сегментируйте покупателей
Рынок, находясь в состоянии турбулентности, делает покупателей чувствительнее к ценам, вследствии чего привычные для вас сегменты покупателей могут исчезнуть. Разделяйте вашу клиентскую базу на категории покупателей по платежеспособности и ценовой чувствительности и учитывайте их в стратегии ценообразования.
Повышайте цены точечно
Нельзя резко повысить стоимость всех товаров в каталоге, ведь в этом случае покупатели моментально заметят увеличение цен, вместо этого учитывайте сегменты покупателей и вводите изменения с хирургической точностью.
Определите, какие товары приобретаются покупателями с относительно низкой ценовой чувствительностью, а какие товары имеют спрос у покупателей с невысокой платежеспособностью.
Так же вместо прямого повышения цен вы можете просто уменьшить число скидочных предложений, это не сильно снизит продажи и поможет сохранить прибыль.
Повышайте лояльность покупателей
Удержание покупателей не менее важно, чем их привлечение. Иногда один постоянный покупатель лучше нескольких разовых клиентов, вот несколько советов, которые помогут повышать лояльность клиентов:
- Вместо общих скидок вводите системы поощрения, создавая клуб покупателей вокруг вашего бренда
- Используйте нестандарнтные процессы привлечения новых клиентов, предлагайте им скидочные карты, если они принесут и отдадут вам карты конкурентов, принимайте накопительные баллы других брендов, снижайте цену, если покупатель нашёл стоимость товара ниже, чем у вас.
- Задействуйте партнёрские программы рассрочки с различными банками
- Начисляйте покупателям много бонусных баллов, но ограничивайте их применение
Выводы
Сложная ситуация на рынке, когда покупатели всё меньше и меньше хотят тратить деньги, вопрос ценообразование становится наиболее остро. Качественная настройка гибкой стратегии ценообразования поможет вам удержать клиентов, сохранить конкурентное преимущество и удержать бизнес на плаву. Инфляция безусловно сложное время, но когда-нибудь сложный период пройдёт и можно будет вернуться к активному развитию бизнеса.