Анализ конкурентов – один из важнейших инструментов для успешного ведения бизнеса, в него входит поиск конкурентов и сравнение с ними ваших сильных и слабых сторон, а также прогноз поведения рынка и возможных угроз. От анализа конкурентов зачастую зависит ваше преимущество на рыке и жизнеспособность бизнеса.
Определение конкурентов
В любой сфере в независимости от ассортимента у вас найдутся конкуренты, при этом вы не всегда будете знать их в лицо. Часто владельцы бизнеса ориентируется только на известных им конкурентов, но это снижает эффективность мониторинга и анализа, так как вы не видите полной картины.
От точности определения конкурентов зависит точность анализа, поэтому для начала вам нужно составить список из ваших прямых и косвенных конкурентов и понять, кто из них сильнее всего влияет на рынок. В список должны входить все магазины с похожим ассортиментом, чем больше совпадений в товарных позициях, тем внимательнее вы должны следить за конкурентом. В список косвенных конкурентов будут входить фирмы, наименее похожие на вас по ассортименту, территориальному расположению, или охвату рынка.
Как искать конкурентов
Основным параметром при поиске будет схожесть конкурента с вами, не надо искать сотни конкурентов для анализа, список должен быть исчерпывающим, но не перегруженным. Есть четыре основных способа что бы найти конкурентов:
Выдача поисковиков
Что бы искать конкурентов в поисковике вам для начала нужно составить список из ключевых фраз, по которым скорее всего будет находиться ваш магазин. Первые две страницы выдачи скорее всего будут содержать хотя бы несколько ваших прямых конкурентов.
Оператор выдачи related
Вы можете воспользоваться инструментом Google для поиска похожих сайтов, для этого в поисковой строке наберите related:домен сайта.
Исследования маркетологов
Обычно к этому методу прибегают крупные компании, работа аналитиков и маркетологов стоит недёшево, зато результаты исследования будут качественным инструментом для анализа. Вы получите ответы на вопросы о том, кто ваши конкуренты, в чём их сильные и слабые стороны и как они подходят к образованию цен.
Онлайн сервисы
Автоматизированные инструменты помогут вам быстро найти конкурентов в интернете по списку из товаров вашего ассортимента. Искусственный интеллект может найти около сотни конкурентов для каждого товара. В будущем вы сможете отслеживать найденные идентичные товары на сайтах конкурентов на регулярной основе.
Какие показатели анализировать
Ценовая стратегия
Цена – ключевой фактор в торговле, на неё стоит обращать внимание в первую очередь. Неудачная стоимость товаров приводит к убыткам, для выбора своей оптимальной ценовой стратегии вы можете изучить, как к этому вопросу подходят ваши конкуренты.
Сверять цены на аналогичные товары вручную слишком трудозатратно, на помощь вам вновь придут сервисы для мониторинга, которые уже получили массив из товаров для сравнения на этапе поиска конкурентов. После ценового мониторинга и вы сможете скорректировать цену для каждого товара отдельно по выбранной формуле, рассчитывающей рекомендованную стоимость.
Охват рынка
Для принятия грамотных решений нужно определить товарооборот компании. Сложность заключается в том, что эта информация уже не лежит в свободном доступе. Вместо этого вы можете рассчитывать упоминание компании в медиа пространстве. Не забывайте учитывать контекст упоминаний.
Стратегия продвижения
Продвижение и маркетинговые стратегии зачастую определяют целевую аудиторию. Нет смысла вести ожесточённую конкурентную войну за людей, не являющихся вашей целевой аудиторией. Если целевая аудитория всё же совпадает, вам нужно следить за тем, как выглядит ваш магазин по сравнению с конкурентами. Тексты, качество фотографий, вовлечение пользователей в дискуссию, всё это влияет на трафик. Так же отслеживая рассылки конкурентов, вы всегда узнаете о предстоящих акциях и скидках и сможете подготовиться к этому.
Методологии анализа
Метод Портера
Если вы только готовитесь к открытию компании на рынке имеет смысл определить оптимальные ниши, на которые воздействие конкурентов будет минимальным. Этот способ подходит для сиюминутных действий и не подходит для прогнозирования далёкого будущего, зато поможет определить, как именно конкуренты могут повлиять на ваш бизнес:
Прямая конкуренция:
• Список конкурентов
• Степень развития отрасли и конкуренции
• Бюджет конкурентов
• Уникальность конкурентов
• Агрессивность конкуренции
Новые конкуренты:
• Барьеры при входе в нишу
• Доступность ведения бизнеса в нише
• Необходимый капитал
• Простота перехода к конкуренту для клиента
• Популярность и влияние существующих брендов
Поставки:
• Могут ли поставщики поднять цены
• Количество поставщиков
• Простота смены поставщика
• Уникальные услуги и товары
• Географическое положение
• Конкурирование с поставщиками
Клиенты:
• Как много потенциальных и активных клиентов на рынке
• Степень влияния клиентов на цены
• Средний чек
• Скорость роста целевой аудитории
• Как легко клиенту уйти к конкурентам
Аналогичные товары и заменители:
• Наличие заменителей и их доступность
• Сильные и слабые стороны аналогов
• Принадлежность аналогов к популярному бренду
Оценив каждый критерий от 1 до 3 баллов, вы сможете понять, какие угрозу могут преследовать вас при входе в новую нишу, чем меньше вероятных угроз существует, тем привлекательнее ниша для вхождения. В классической модели Портера рассматривается пять сил, действующих на вашу компанию, но в дополнении к ним не лишним будет рассмотреть влияние государства, новых технологий, макроэкономики и покупательских предпочтений.
Анализ SWOT
SWOT анализ (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) позволяет определить сильные и слабые стороны компании и возможности с угрозами. SWOT анализ можно использовать для исследования как своего бизнеса так и конкурентов, это поможет вам понять, какие недостатки конкурентов вы можете использовать для получения преимущество и какие преимущества вам нужно перекрыть. Для проведения SWOT анализа нужно ответить не следующие вопросы:
Сильные стороны:
• Что выделяет вас на фоне других компаний
• Есть ли у вашей компании какие-то ценности или философия
• Есть ли у вас уникальные ресурсы в виде опытных экспертов или редких материалов.
• Как вас видят конкуренты
• Ваши финансовые возможности
• За что вас выбирают клиенты
Слабые стороны:
• Какие недостатки видны вашим конкурентам
• Почему конкуренты добиваются высоких результатов, а вы нет
• На что жалуются клиенты
• Какие негативные моменты подмечаются в отзывах
• На каком этапе происходит потеря клиентов
Возможности:
• Какие тенденции могут повлиять на рынок в будущем
• Есть ли возможность увеличения объёма покупок
• Есть ли возможность улучшения качества сервиса
• Какие ресурсы не задействованы на полную мощность
• Какие каналы вы можете дополнительно использовать для продвижения
• Как можно сделать ваш бренд более узнаваемым
Угрозы:
• Какие трудности встречаются при увеличении каталога товаров
• На сколько опасны ваши конкуренты
• Велики ли шансы увеличения конкуренции
• Есть ли риски потери поставщика
• Могут ли новые технологии негативно повлиять на спрос ваших услуг
• Какие внутренние факторы мешают стабильной работе
• Стабильна ли экономическая и политическая ситуация в стране
Анализ PEST
В PEST анализ входит оценка внешних факторов, таких как политика, экономика, социум, технологическое развитие, законодательство и экологические факторы.
Политические факторы
На деятельность компаний часто влияет действие законодательства, налоги, трудовой кодекс и другие ограничения, на некоторые сферы труда государство имеет довольно большое влияние, все муниципальные службы, образование и здравоохранение.
Влияние экономики
Общее состояние экономики в стране напрямую влияет на деятельность практически любой компании, инфляция, курсы валют или ставки по кредитам, всё это нужно учитывать при ведении бизнеса.
Развитие технологий
С появлением новых разработок старые технологии постепенно устаревают, вместе с этим ваши услуги могут оказаться неактуальными. Не стоит отчаиваться, если так произошло, ведь новые технологии открывают новые возможности и новые ниши, так что следить за техническим процессом стоит в любом случае.
Влияние экологии
Если ваш бизнес чувствителен к экологическим факторам, например, погодным условиям или климатическим изменениям, вам стоит включать их в список рисков. Особенно чувствительны к ним отрасли связанные с сельскохозяйственными работами или туристическими услугами.
Практическое применение анализа
В результате анализа конкурентов и собственного бизнеса вы получите информацию, на основе которой нужно сделать правильные решения, касающиеся корректировки каталога, стратегии продаж, ценовой политики и качества сервиса. Анализ не должен быть одноразовой процедурой, для достижения высоких результатов вам необходимо проводить его на регулярной основе, в зависимости от изменчивости ниши вы можете повторять процедуру от 1-2 раз в год до нескольких раз в неделю.