Существует множество способов повышения интереса со стороны покупателей - скидки, акции, распродажи, бонусы и многое другое, все эти инструменты объединяет понятие стимулирующее ценообразование. Сегодня мы разберёмся, как организовать снижение цен с пользой для прибыли.
В каких случаях применяется стимулирующее ценообразование
В розничной торговле стимулирующее ценообразование применяется для решения нескольких задач:
- Сбыт товаров со сроком годности, подходящим к концу
- Избавление от неликвидного товара
- Освобождение места на складе
- Привлечение новых клиентов и возвращение старых
Маркетинговые исследования показывают, что от 30 до 50% стандартных потребительских товаров продаётся в период скидок и акций.
Какие существуют способы поощрения покупателей
Глобально все акции можно разделить на две категории:
- Промо акции, когда цена на некоторые товары снижается
- Маркетинговые акции, когда сама акция может напрямую не влиять на стоимость товаров, но покупатель всё равно получает бонусы при совершении целевых действий. Например, получаение скидки при сборе наклеек, или получение постоянной скидки при совершении покупок на определённую сумму при помощи карты лояльности. В этом случае цены на товары снижаются только для активных покупателей, случайные клиенты совершают покупки по стандартной цене.
Зачем проводятся промо акции
Стоимость товаров чаще всего снижается для выполнения трёх основных задач:
- Увеличение общих продаж магазина
- Повышение оборачиваемости конкретного товара в продолжительной перспективе
- Увеличение сбыта товара в короткий период времени
В большинстве случаев цены понижают для увеличения продаж, чтобы клиенты чаще совершали незапланированные покупки. В остальных случаях акция обусловлена желанием увеличить продажи конкретных позиций, который могут потерять востребованность, просрочиться или заполонить склады.
Как вычислить эффективность проведённой акции
Чтобы понять, на сколько эффективна была прошедшая акция вам необходимо рассчитать коэффициент рентабельности вложений.
Для этого разность между прибылью до и после акции умножьте на маржинальную прибыль и поделите на затраты для проведения акции. Если полученное число больше нуля, значит акция прошла успешно. Чем больше число, тем она эффективнее.
Преимущество стимулирующего ценообразования
- Непродолжительные скидки будут ограничивать клиентов по времени для принятия решения, если у покупателя возникнет ощущение «сейчас или никогда», вероятность покупки увеличится. Выгодное предложение увеличивает этот эффект ещё больше.
- Скидки помогают расширить целевую аудиторию или сформировать её с нуля. Например, на некоторые старые товары цена снижается делая товар доступнее для сегмента покупателей, которые не могли позволить себе такую покупку на старте продаж по стандартной цене.
- Повышенное внимание со стороны клиентов так же позволяет вам на короткое время вырваться вперёд конкурентов. Даже если скидки не продляться долго, в этот период конкурировать с оппонентами будет немного легче.
- Повышенные обороты позволят сгенерировать большую выручку за то же время. Несмотря на снижение маржи массовые продажи могут легко покрыть расходы на проведение акций.
Недостатки стимулирующего ценообразования
- Несмотря на всю свою полезность, эта стратегия ценообразования, как и любая другая стратегия не лишена недостатков.
- Такой подход не подходит для долгосрочного развития бизнеса. Покупатели могут привыкнуть к постоянным скидкам и низким ценам, и когда вы откажетесь от это стратегии, а конкуренты напротив снизят цены, ваши клиенты легко уйдут к ним. Поэтому стимулирующее ценообразование лучше всего показывает себя как часть другой, более глобальной стратегии развития.
- С помощью цен можно не только манипулировать покупателями, но и формировать имидж вашего бренда. При слишком частом снижении цен о вас может сформироваться ошибочное впечатление как о магазине сегмента эконом-предложений. В таком случае цена станет слишком сильно превалировать над качеством товаров или другими преимуществами.
- Постоянное использование акций и скидок будет негативно сказываться на рынке, впечатление покупателей о средней цене будет искажаться, а конкуренты будут вынуждены снижать стоимость товаров вслед за вами. Это может привести к ценовым войнам и локальному кризису.
Вывод
Акции и скидки стали неотъемлемой частью современной торговли, когда клиенты могут сравнить цены в разных магазинах в мгновенье ока и с такой же лёгкостью сменить любимый бренд. Используя знания, полученные в сегодняшней статье вы сможете грамотно применять стимулирующее ценообразование и рассчитывать эффективность проводимых акций.
