Как работает дифференцирование цен
Дифференцирование цен входит в стратегию динамического ценообразования, так как обе эти стратегии нацелены на оптимизацию цен в условиях меняющихся обстоятельств.
В основе стратегии дифференцированного ценообразования лежит факт различных потребностей и возможностей у разных сегментов покупателей, а также разнообразные переменные вроде спроса и конкуренции.
Главной задачей дифференцированного образования является доведение конкретного клиента до совершения покупки, предлагая идеальную для него цену. Для определения оптимальной цены можно использовать несколько методов, основанных на географическом положении, сезонном спросе или текущем канале взаимодействия.
Самым распространённым вариантом дифференцированных цен являются акции для разных групп покупателей, например, скидки для пенсионеров до полудня, или бесплатный кофе в новой булочной. Но это этот подход основан на внешних для пользователя обстоятельствах, сейчас активно используется информация о положении в котором находится покупатель во время принятия решения о покупке. Например, интернет-магазины собирают информацию о том, сколько раз человек посещал страницу с товаром и дополнительно стимулируют его, подталкивая к покупке.
По каким факторам группировать покупателей?
Ответ одновременно простой и сложный, нужно принимать во внимание все факторы, которые помогут вам разделить всю вашу клиентскую базу на группы. Для этого важно понимать, какую цель преследуют ваши клиенты, совершая покупку, и создать все условия чтобы они всегда смогли удовлетворить свои потребности в хорошими условиями. Нужно определить несколько сценариев, по которым ваши клиенты совершают покупки и найти то, что различает их.
Примеры дифференцированных цен
Постоянный клиент
Это достаточно распространённая практика, когда бренды поощряют своих постоянных покупателей фиксированными скидками, которые могут увеличиваться с ростом числа покупок.
Потеря актуальности товара
Чаще всего это относится к рынку электроники, где каждые пол года-год появляются новые версии товаров, в этот момент старые модели теряют свою ценность и их стоимость снижают, чтобы спрос на них не упал окончательно.
Скидки для группы людей
Льготы для определённых групп покупателей так же часто встречаются в некоторых сферах, например, скидки в кинотеатрах для студентов, или акции в аптеках для пенсионеров. Самое главное, чтобы такие льготы нормально воспринимались остальными покупателями и не отпугивали их несправедливостью, поэтому скидки должны быть обоснованы.
Оптовые закупки
Этот подход широко распространён в торговых отношениях между двумя компаниями(B2B), когда все закупки производятся в оптовых масштабах. Если вы являетесь поставщиком для другого бренда вы можете посчитать средний объём продаж и предложить скидки при немного больших объёмах, чтобы обеспечить большую прибыль.
Плюсы дифференцированных цен
- Гибкие цены помогут вам увеличить клиентскую базу и повысить общую прибыль.
- Акции, скидки и распродажи помогают легче познакомить новых покупателей с вашим брендом.
Минусы дифференцированных цен
- Если не ограничивать разделение цен по времени, прибыль будет методично снижаться
- Поднятие цен после временного снижения может негативно сказаться на впечатлениях покупателей
- Снижение цен для определённых групп людей может стимулировать перепродажи между группами покупателей
Этапы перехода на дифференцированные цены
- Определите актуальность ниши, на которую собираетесь войти, оцените возможную прибыль, конкурентов и число потенциальных клиентов
- Выделите ваши преимущества перед конкурентами
- Начните мониторить цены конкурентов
- Отрегулируйте стоимость товаров в соответствии с новой ценовой политикой
Выводы
После того, как вы проведёте этап подготовки к введению дифференцированных цен, сегментируете покупателей, проанализируете рынок и спарсите информацию о конкурентах, вы можете начинать реализацию стратегию. Останется лишь наблюдать за результатами, корректировать цены и автоматизировать процессы репрайсинга. При грамотном использовании стратегия дифференцированных цен поможет вам улучшить главные показателя любого бизнеса — охват рынка и прибыль.