Маркетплейсы сегодня являются одной из самых удобных платформ для продажи товаров. Площадки предлагают развитую инфраструктуру и готовые логистические решения, что даже для крупных компаний становится весомым аргументом для выхода на них.
Ozon был первым и остается одним из крупнейших маркетплейсов в нашей стране. География компании позволяет селлерам продавать свои товары не только по всей России, но и в странах СНГ.
Однако выход на маркетплейсы на данный момент нельзя назвать простым. У площадки множество правил реализации товаров, а её алгоритмы могут быть непонятны тем, кто сталкивается с таким форматом продаж впервые или не имеет достаточного опыта.
Наша команда уже много лет работает с маркетплейсами и предлагает не только решения для мониторинга, но и автоматизированные инструменты для регулировки цен на собственные товары.
В этой статье мы постараемся разъяснить, какие факторы влияют на итоговую цену товара, почему ваша цена может отличаться от той, которую видит покупатель, и какие меры можно предпринять, чтобы цена не стала для вас убыточной.
Многим, кто торгует на Ozon, знакома ситуация: вы всё настроили, цена правильная, в акциях не участвуете, а товар уходит по цене ниже ожидаемой. Это работа так называемых «скрытых» или автоматических механизмов площадки.
Разберем, что это за механизмы.
Соинвест (скидки от Ozon за баллы) — зачастую главный «виновник» описанной выше ситуации.
Соинвест — это механизм, при котором Ozon добавляет свою скидку к цене товара, чтобы сделать его привлекательнее для покупателя. Продавец получает компенсацию от площадки специальными баллами. Ozon может в любой момент применить к вашему товару свою скидку.
Как это выглядит: В разделе «Цены и акции» → «Цены на товары» в колонке «Цена для покупателя» вы увидите значение ниже вашей цены. В карточке товара или в истории изменений цены появится специальная метка Ozon.
Как это работает:Вы получаете выплату от вашей цены, а разницу Ozon компенсирует баллами, которые можно потратить на услуги площадки.
Вот как это выглядит на практике:
Для покупателя: Он видит финальную цену со скидкой (например, 850 ₽) и не знает, что часть этой скидки предоставил маркетплейс.
Для продавца: В личном кабинете установлена базовая цена (например, 1000 ₽). Ozon делает скидку за свой счет, и продавец получает от площадки компенсацию в размере этой скидки, но не деньгами, а баллами.
Баллы за скидки: Эти баллы начисляются продавцу, и в конце месяца ими можно оплатить до 99% комиссий и услуг Ozon (доставка, хранение, возвраты). 1 балл = 1 рублю. Если баллов накопилось больше, чем нужно для оплаты услуг, остаток Ozon перечисляет деньгами.
Как посмотреть начисления по соинвесту и управлять скидками?
Где смотреть баллы за соинвест: В личном кабинете Ozon Seller нужно зайти в раздел «Финансы» → «Документы» → «Отчёт о реализации». Там есть столбец «Баллы за скидки», где указана сумма компенсации от Ozon.
Как управлять участием в акциях: Все доступные акции и возможность создать свои находятся в разделах «Цены и акции» и «Продвижение» → «Акции».
Как защитить себя от убытков: Одна из основных рекомендаций — установка минимальной цены. Эта процедура должна помочь удерживать цену не ниже установленного уровня и не продавать товар ниже себестоимости. Однако на практике этот гарантированный способ не всегда удобен и действенен. Минимальная цена актуальна не более 30 дней, и продавец должен каждый месяц её обновлять. Кроме того, бывают ситуации, когда на цену влияет не только соинвест, но и другие факторы и акции площадки, и тогда цена всё же может не удержаться в нужном размере.
Как Ozon решает, на какой товар сделать соинвест и какого размера?
Процент соинвестирования не фиксирован и может меняться в течение дня. Алгоритмы площадки анализируют множество факторов для каждого товара (SKU).
Вот основные критерии, которые влияют на решение Ozon дать соинвест:
- Цена конкурентов: Если ваша цена выше, чем у других, Ozon может увеличить свою скидку, чтобы сравнять шансы. При демпинге частота соинвеста снижается.
- История цен: Если базовая цена скачет слишком часто, это ухудшает прогнозы алгоритмов и может снизить частоту соинвеста.
- Рейтинг и конверсия карточки: Высокий рейтинг продавца, хорошие отзывы и высокая конверсия (CTR) карточки повышают доверие и вероятность получения скидки от площадки.
- Остатки на складе: Если товар лежит долго и плохо продается, Ozon может активнее применять соинвест, чтобы ускорить его продажу.
- Категория и сезонность: В пики сезонного спроса или в категориях с высокой оборачиваемостью соинвест может применяться чаще.
Автоматическое добавление в акции Ozon («Автоакция») — тоже нередкая причина снижения цены.
Вы могли не замечать, но Ozon может автоматически добавлять ваши товары в свои глобальные акции, чтобы повысить их привлекательность.
Где смотреть: В личном кабинете, в списке товаров, рядом с ценой появится метка «Автоакция».
Исходя из нашего опыта репрайсинга цен на Ozon, механизм автоакции достаточно неординарный. Площадка добавляет товар в автоакцию и устанавливает на него скидку, но при этом фиксируется не размер скидки, а сама цена, по которой выставляется товар. Изменение основной цены продавцом приведет только к увеличению скидки, но никак не к изменению цены для покупателя. В этом случае единственным решением будет удаление товара из списка автоакций. Однако товар может повторно попасть в автоакцию после удаления, что тоже требует контроля.
Скидки за оплату Ozon Картой
Это отдельный вид скидок, который тоже может создавать ощущение, что цена «упала».
Как это выглядит: В карточке товара покупатель видит две цены: стандартную и более низкую, зеленым цветом, с пометкой «По Ozon Карте».
Для вас: Это скидка за счет Ozon, которую площадка дает держателям своих карт, чтобы стимулировать их пользоваться финансовыми продуктами экосистемы. Ваш доход от такой продажи не страдает, но на витрине для многих покупателей цена выглядит ниже.
«Зеленая цена».
Это маркировка от маркетплейса. Для вас это показатель того, что площадка применяет какой-либо из внутренних инструментов влияния на цену. Это может быть любой из перечисленных выше вариантов. Если вы замечаете на своем товаре такое изменение, это повод проверить настройки цены.
Наше решение.
В личном кабинете селлера есть инструменты, позволяющие регулировать стоимость товара, и они работают. Но использование этих инструментов требует ежедневного контроля и проверок. Отслеживать попадание товаров в автоакцию, применение соинвеста, управление и актуализация минимальной цены — всё это достаточно трудоемко, особенно если товаров несколько десятков, а то и сотен.
Мы предлагаем максимально автоматизировать этот процесс с помощью нашего репрайсера.
Какой функционал мы предлагаем в нашем решении?
Алгоритм репрайсинга включает в себя:
- Парсинг цен на товары — тех, которые видит именно покупатель, и сопоставление этой цены с установленной вами МРЦ/РРЦ.
- Сопоставление полученной цены с той, что установлена в кабинете селлера.
- На основе этих сопоставлений вычисляется коэффициент, на который нужно увеличить основную цену, чтобы в итоге цена для покупателя была не ниже МРЦ.
- Контроль цены осуществляется с учетом цен «по Ozon Карте».
- Репрайсер имеет функционал удаления товаров из списка автоакций.
Решение позволяет стабильно удерживать цену на установленном уровне, что снижает вероятность попадания товара под программу соинвеста.
Заявку на подключение вы можете отправить нам на электронную почту: feedback@allrival.com