В условиях стремительно меняющегося рынка для роста прибыли необходимо следить за конкурентоспособностью своей ценовой политики, сравнивать стоимость товаров с вашими прямыми конкурентами и вносить корректировки. Сегодня мы расскажем про инструменты и методики для изменения ценовых стратегий.
Ключевые стратегии по регулировке стоимости товаров
Существует шесть основных стратегий по работе с ценами:
Цены со скидками
Снижение цен для повышения объёма покупок по предоплате, больших закупках или в межсезонье.
Сегментированное ценообразование
Корректировка цен с учетом различий между клиентами, продуктами или местоположении.
Психологическое ценообразование
Корректировка цен с учетом психологии покупателей
Акционные цены
Временное снижение цен для увеличения краткосрочных продаж. Всевозможные сезонные акции, акции по праздничным датам, «черные пятницы» и т.д.
Географическое ценообразование
Корректировка цен с учётом географического положения клиентов. При этом увеличиваются расходы на доставку в удалённые регионы и спрос на конкретные товары в нём, а также дефицит продукции.
Динамическое ценообразование
Постоянная корректировка цен в соответствии с характеристиками и потребностями отдельных клиентов и ситуаций.
Международное ценообразование
Корректировка цен в случае работы на международном рынке.
Виды скидок
Один из самых распространённых инструментов для повышения объёма продаж это скидки. Сообщество предпринимателей наработало большой опыт в их применении, есть десятки способов применить их в торговле, разберём несколько из них:
Скидка за способ оплаты
Поощрение клиентов, которые вносят предоплату, оплачивают наличными или быстро закрывают рассрочку.
Скидка за количество товара
Снижение цены при закупке больших объёмов товара, может быть градация, зависящая от единиц товара.
Скидка за действие
Скидка за совершение определённого действия, например, приглашения друга, совершение первой покупки, скидка за рекомендацию в соцсетях или скаченное приложение.
Сезонные скидки
Клиенты, которые покупают товар не в сезон повышенного спроса предлагается сниженная цена, например, скидка на лыжи в середине июля, или скидка на купальники под новый год. Так магазины с сезонной направленностью стабилизируют свои доходы в течении всего года.
Скидка при возврате товара
Если покупатель решил вернуть товар, вы можете предложить ему скидку на приобретение аналогичного. В магазинах бытовой техники встречаются предложения со скидками при утилизации старых устройств.
Кросс-скидка
Набор из товаров, несколько из который стоят полную цену, а один прилагающийся к ним продаётся со скидкой, например, кожаные ботинки и полироль.
Функциональная скидка
Предоставляется участникам процесса торговли, поставщикам сырья, транспортным компаниям и дистрибьюторам.
Виды корректировки цен
Периодические
Зависят от сезона, дня или времени суток, покупатели могут легко спрогнозировать такое снижение цен и ждут его.
Случайные
Стратегия не даст покупателям спрогнозировать, когда появятся скидки, это может стать причиной тщательного слежения за компанией или покупок по полной цене.
Тающие
Устанавливаются на определённое время и постепенно сокращаются с течением времени, пока не исчезнут полностью.
Ценовая провокация
Использование скидок в контексте акций, вызывающих эмоции у покупателей, например, скидка при предъявлении скидочной карты конкурента, или подарок за покупку.
Ценовая дискриминация
Реализация одного и того же товара разными покупателями по разной цене в зависимости от канала продаж, бонусной карты, статуса и т.д. При использовании этой стратегии важно следить, что бы покупатели разных каналов не пересекались.
Дифференцированное ценообразование
Цена варьируется для покупателей с разным уровнем дохода. Цена обосновывается дополнительными опциями и преимуществами в сервисе или сроках.
Программы лояльности
Специальные предложения для удержания покупателей, например, дисконтные карты, система баллов и бонусов.
Уловки при ценообразовании
Восприятие покупателей напрямую влияет на вероятность совершения покупки, давно существуют некоторые уловки для влияния на это самое восприятия для достижения повышенных продаж:
Эффект девятки
Цена, заканчивающая на девятку кажется меньше, даже если она меньше круглого числа на 1, 11, 111 рублей. Даже учитывая известность данного метода, исследования по-прежнему показывают его эффективность. При этом у цен, оканчивающихся именно на 9, лучше всего результаты в продажах, они дают примерно на 8% больше прибыли чем остальные цены
Меньше знаков после запятой
Чем меньше знаков после запятой вы пишете в цене, тем меньше она кажется покупателю.
Сравните сами.
2.499.00
2.499
2499
Первые два числа кажутся больше, потому что мы воспринимаем их как две тысячи четыреста девяносто девять, а нижнее число подсознательно разбивается на двадцать четыре и девяносто девять.
Эффект беглого прочтения
Чем быстрее потенциальный покупатель сможет считать информацию и осознать цену, тем выгоднее она ему покажется.
Например, цены 1287 и 1299 воспринимаются с разной скоростью, и покупатель с большей вероятностью предпочтёт более «читаемую».
Разделение полной цены на части
Если поделить одну большую цену на несколько частей покупателю будет легче представить трату. Например, представить цену в эквиваленте утреннего кофе. Клиенту будет легче представить трату 60 рублей в день каждый день в течении шести месяцев как повседневные расходы, чем 11 000 единовременного платежа.
Как работать со скидками
Что бы не снижать свои доходы до критической отметки следите за уровнем затрат при проведении акций, помните, что разница в цене — это компромисс между вами и вашими покупателями. Стоимость товара можно изначально немного завышать, что бы скидки не сильно били по маржинальной прибыли и не разрушали экономику фирмы. Всегда учитывайте спрос на товар, когда устанавливаете скидки, ведь в случае неактуального предложения вы рискуете не получить достаточно продаж.