На рынке интернет коммерции может отнимать много сил и ресурсов и в месте с этим это довольно важная задача, от которой напрямую зависит прибыль магазина. Один из самых распространённых и результативных методов управления ассортиментом является ABC-анализ.
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ — это эффективный инструмент для анализа собственного каталога товаров, с помощью которого можно определить долю дохода от каждого товара и разделить ассортимент товаров на три группы. Анализ основывается на законе Парето, который гласит, что 20% усилий дают 80% результата, в случае интернет коммерции, мы рассматриваем 20% товаров, которые приносят 80% прибыли, эти товары и будут одной из трёх групп.
Группа А
Самая ценная категория товаров, он качества её реализации зависит жизнеспособность компании, даже при несущественном уменьшении продаж товаров из этой группы общая прибыль серьёзно пострадает. Товары из этой группы всегда должны присутствовать в наличии в достаточном количестве.
Группа B
Товары, со средним спросом и долей дохода от общей прибыли.
Группа C
Товары с самым низким спросом, в результате АВС-анализа товары из этой группы либо убирают из каталога или уменьшают их количество до минимума, хотя часто сюда попадают новые товары.
Несмотря на простоту, этот анализ очень эффективен и показателен.
Зачем он нужен ABC-анализ
В первую очередь, ABC-анализ поможет предпринимателям выделить товары, оказывающие наибольшее влияние на доход компании.
Так же проведение такого анализа на регулярной основе позволяет регулировать ценовую стратегию и каталог товаров, исключая позиции, потерявшие свою актуальность.
Без ABC-анализа невозможно управлять большими каталогами товаров, когда количество позиций исчисляется тысячами. Автоматизация анализа поможет не терять его эффективность вне зависимости от числа товаров.
Помимо всего ABC-анализ поможет управлять остатками на складе и избавляться от неликвидных товаров и избегать лишних трат.
Как провести ABC-анализ
Условия анализа
Для того, чтобы проведение анализа было возможным, анализируемые товары должны иметь исчисляемые характеристики, такие как стоимость и количество продаж. Старайтесь использовать объективные показатели с достаточно долгой историей.
Чтобы анализ был объективным, разделяйте весь каталог на группы товаров, например, нелогично сравнивать между собой телевизоры и смартфоны.
Этапы анализа
- Для начала стоит выбрать, какой показатель мы будем использовать для сравнения, обороту, доходам или маржинальной прибыли и составляем рейтинг по этому показателю, рассчитав долю товара во всём каталоге.
- Получив таблицу с товарами, вы можете разделить товары в отношении 80%/15%/5%.
- Для повышения эффективности вы можете проводить анализ сразу по трём критериям и выбирать самый важных из них для конкретной стратегии. Например, если вы нацелены на увеличение охватов рынка, имеет смысл сосредоточиться на обороте, а не чистой прибыли.
Регулировка цен с помощью ABC-анализа
Существует несколько общих рекомендаций по работе с ценами после проведения анализа:
- Обеспечьте конкурентоспособность стоимость товаров из группы А, так как покупатели обращают внимание на эти товары чаще всего, и резкое повышение стоимости сделает предложение ваших конкурентов привлекательнее. Другой вариант, когда цены на товары из группы А на рынке снижаются, а вы не успеваете отреагировать на это, клиенты могут просто уйти к конкурентам.
- Снижение цен на товары из группы А без причины приведёт к значительному снижению прибыли, но понижение стоимости товаров из группы С, поможет вам избавиться от товаров, которые в скором могут стать нерентабельными.
- Повышение стоимости товаров из группы В с большой вероятностью увеличит общую прибыль, так как повышение их стоимости пройдёт незаметно ввиду их небольшой популярностью, но при этом, их достаточно часто покупают, чтобы повышение цены увеличило общую прибыль.
Полезные практики ABC-анализа
- Повышайте цены на соответствующие категории товаров
- Избавляйтесь от товаров категории С, или заменяйте их аналогами с большим спросом и маржинальной прибылью, в противном случае вы рискуете заморозить свои средства в невостребованных товарах.
- Работайте с товарами из группа А, основываясь на марже, а с товарами из группы С на основе оборота.
- В маркетинговых стратегиях отдавайте предпочтение товарам из группы А, так как они являются вашей визитной карточкой в глазах клиентов.
- Следите за динамикой показателей анализа, чтобы предугадывать востребованность товаров в будущем и избегать ошибок при заказе новых партий товара.
- Регулярно проводить мониторинг конкурентов и поставщиков для поиска новых позиций или скидок.
Выводы
Как мы могли убедиться, довольно простой анализ позволит вам грамотно работать с каталогом товаров и избегать заморозки средств, для этого вам просто нужно следовать шагам, описанным выше.
