Каждый розничный продавец мечтает о том, чтобы отношения с покупателями не заканчивались на первой продаже. Сегодня мы расскажем вам о стратегии ценообразования, которая гарантирует вам регулярные покупки и прибыль.
Стратегия пленника
Среди российских маркетологов нет конкретного названия данной стратегии, но в англоязычном варианте она будет звучать как «captive strategy», или стратегия пленника в переводе на русский. На первый взгляд из-за названия стратегия может показаться не совсем гуманной, особенно учитывая, что в «плен» мы будем брать наших покупателей. Хотя, несмотря на название, реализация стратегия скорее похожа на заключение покупателем долгосрочного сотрудничества с продавцом. Её суть заключается в продаже основного товара по небольшой стоимости и расходников для него, которые будут генерировать основную прибыль.
Пример стратегии пленника
Стратегия пленника во многом перекликается со стратегией потерь, когда первое предложение покупателю будет очень привлекательным за счёт очень низкой, возможно, убыточной для продавца стоимости с расчётом на будущее покрытие расходов.
Один из классических примеров стратегии пленника — бритвы со сменными лезвиями. Сам станок стоит недорого и основную прибыль приносят именно лезвия, которые подходят исключительно к проданному станку. Самое важное в этом примере — не завышать стоимость лезвий слишком сильно, ведь клиентам для смены бренда лезвий придётся так же купить новый станок и они не захотят тратить лишние деньги, пока не получит достаточно мотивации.
Или можно вспомнить про фильтры про кувшины для фильтрации воды со сменными фильтрами, или струйный принтер с картриджами с краской, смысл и реализация не отличаются от предыдущего примера.
Как использовать стратегию пленника
Выбор товаров
Если вы решили использовать данную стратегию, в первую очередь вам необходимо определиться, за счёт какого товара вы будете привлекать клиентов и за счёт какого будете покрывать расходы. Обычно это решается на этапе закупок или производства, так как суть товаров-компаньонов заключается в незаменимости для товара-приманки.
Время жизни товара
При разработке стратегии необходимо учитывать, как долго может эксплуатироваться товар-приманка, так как с его износом у покупателя пропадает необходимость покупать сопутствующие товары именно у вас, у него появляется возможность сменить бренд, если вы конечно не предложите ему новую модель старого товара, лишённую недостатков предыдущей.
Расположение
На самом деле приманкой может быть не только товар. Иногда товары могут сопутствовать ситуации, в которой оказались ваши потенциальные клиенты. Например, для посещения большинства общественных бассейнов необходимо надевать шапочку для плаванья. Чаще всего посетители без шапочки предпочтут купить её в местном магазине по немного завышенной цене, сэкономив при этом время.
Выводы
Стратегия пленника — это хороший способ добиться лояльности от покупателей в течении определённого промежутка времени. Однако при её реализации необходимо соблюдать баланс между привлекательностью и удобством для покупателей и собственной прибылью. Несмотря на своё название, худший исход в этой стратегии — ситуация, когда покупатель действительно решит, что находится у вас в плену, а не сотрудничает с вами, в этом случае вы рискуете навсегда потерять постоянного клиента.
