До недавнего времени большинство продавцов придерживались стратегии стабильных цен и это считалось нормальным, но с переходом значительной части торговли в интернет и появлением новых технологий, позволяющих эффективно мониторить цены конкурентов, динамическое ценообразование стало неотъемлемым инструментом любого бизнеса.
Работу динамического образования можно сравнить с фондовыми биржами, где главной целью и принципом является получение прибыли за счёт торговли ценными бумагами и изменением их стоимости. Их цена меняется в зависимости от компании, спроса и экономической ситуации. Так же и с динамическим ценообразованием, все внешние обстоятельства анализируются и на их основе цена корректируется с расчётом на максимальную прибыль.
Как стоимость влияет на доход
Стоимость устанавливается самими продавцами, оптимальность цен - важный фактором как для покупателей, так и для продавцов. Покупатели стараются не переплачивать и искать выгодные предложения, а продавцы пытаются нащупать идеальную стоимость, которая не отпугнёт клиентов и при этом принесёт высокую выручку.
Действительно ли покупатели всегда выбирают самые выгодные предложения, или боясь подвоха переплачивают за надёжность, а может найдётся достаточно покупателей, готовых заплатить завышенную цену? Такие игры разума могут завести продавца в тупик, а ведь цены устанавливаются для каждого товара отдельно, и в случае с большими каталогами времени на эксперименты просто не будет. Для решения этой проблемы стали разрабатываться алгоритмы и формулы ценообразования, которые принимают на вход множество параметров и помогают определиться с ценой.
Зарождение динамического ценообразования
Первыми применять динамическое ценообразование стали крупные поставщики, которые контролировали дистрибьюторов и не позволять им демпинговать. С увеличением числа компаний на рынке и увеличением конкуренции у продавцов поменьше так же появилась необходимость держать своих конкурентов в поле зрения. Это и стало началом эпохи динамического ценообразования.
Технологии и практики, которые применяются в динамическом ценообразовании, появились недавно, поэтому ещё нет масштабных научных исследований на эту тему, всё в основном изучается на практике, но нет сомнений, что в будущем динамическое ценообразование внедрится в любой бизнес так грубого, что представить торговлю без него будет просто невозможно.
Динамическое ценообразование в электронной коммерции
Лидирующие мировые бренды уже сегодня используют в своей работе специальные сервисы для отслеживания цен конкурентов и регулируют собственные. Крупным компаниям необходимо следить за всем рынком сразу, проверяя десятки и сотни конкурентов несколько раз в день, что требует огромных ресурсов, но это приносит свои плоды и оберегает их от миллионных потерь.
В среднем и малом бизнесе так же используется мониторинг конкурентов и динамическое ценообразование, но всё ещё находится множество брендов, которые используют ручной мониторинг вместо специальных сервисов, особенно если они считают что конкуренция в их нише не такая высокая. Однако стоит провести всего пару исследований рынка и у них найдётся не один десяток конкурентов. Нежелание подстраиваться под прогресс и растущую конкуренцию, может стоит бизнеса, следовательно компании, не использующие динамическое ценообразование с большой вероятностью будут не в состоянии бороться за конкурентов и массовое использование сервисов для мониторинга цен конкурентов это лишь вопрос времени.
На самом деле с динамическим ценообразованием сталкивался практически каждый из нас, например, когда во время высокого спроса цена на такси повышается, или стоимость номеров в отелях повышается в туристический сезон. Любой изменение цен в зависимости от сезона представляет собой динамическое ценообразование. Но для интернет-магазинов факторы изменения цены совершенно отличаются, например:
- Число конкурентов
- Ваша текущая цена
- Максимальные минимальные и средние цены на рынке
- Закупочная стоимость
- Минимальная возможная прибыль
- Издержки
Это лишь основные факторы, на которые стоит ориентироваться. Результатом анализа рынка будет рекомендованная цена — стоимость товара, которая в теории принесёт максиамльный доход.
Как динамическое ценообразование будет развиваться в будущем
Чем дальше будут развиваться алгоритмы и технологии, тем больше параметров смогут учитывать инструменты мониторинга:
- Курсы валют
- Вместимость складов
- Наличие товара
- Историческое изменение спроса
- Трафик в интернете
- Жизненные циклы товаров
Зачем использовать динамическое ценообразование
Увеличение темпов продаж
Неконкурентные цены приведут к оттоку клиентов и снижению продаж, даже если в данный момент вы удовлетворены уровнем дохода, откладывать внедрение новых технологий не стоит, ведь динамическое ценообразование не только убережёт вас от потери клиентов, но и поможет привлечь новых.
Повышение эффективности рекламы
Чем ниже ваша конкурентоспособность тем дороже обходится привлечение новых клиентов, привлекательность цен не только сама по себе будет увеличивать продажи, но и повысит эффективность маркетинговых кампаний.
Нахождение баланса между продажами и прибылью
На первый взгляд кажется, что чем выше обороты, тем выше прибыль, но это не всегда так. Задача по нахождению баланса между доходом и чистой прибылью является довольно сложно и не всегда имеет очевидное решение. Например:
Товар имеет себестоимость 200 рублей. Сначала вы продавали его по цене в 250 рублей и смогли реализовать 60 единиц товара за неделю, получив 15000 рублей дохода. На следующую неделю вы повысили цену товара до 300 рублей и продали 40 единиц, доход составил 12000 рублей. Несмотря на то, что доход за вторую неделю снизился на 3000 рублей, чистая прибыль увеличилась на 1000.
Работу по поиску такого баланса для каждого товара можно отдать специальному алгоритму.
Увеличение прибыли
Стабильные цены постепенно приводят либо к потере клиентов либо к потере прибыли. Если цена сильно занижена, то вы теряете возможность дополнительно заработать, если сильно завышена, но клиенты постепенно будут пропадать. Динамическое ценообразование поможет избежать обе этих проблемы.
Анализ конкурентов
Нет такой ниши, где не было бы конкуренции, это могут быть магазины с такими же товарами как у вас, или предлагающие аналоги и заменители. Проводя конкурентный анализ вы сможете справляться с давлением и тех и других.
Обеспечение стабильных продаж круглый год
Если спрос на ваши товары или услуги сильно зависит от сезона, то вы неизбежно будете подвержены периодичному спаду продаж. Тем не менее сезонные товары пользуются спросом, хоть и пониженным, круглый год, главное знать, как их продать. Основной рычаг — это конечно сниженная цена. Исторический анализ опытных конкурентов поможет понять, на сколько необходимо понижать стоимость, чтобы покупатели обратили на вас внимание.
Экономия времени
Ручной анализ цен конкурентов отнимает непозволительно много времени, часто для этого даже приходится нанимать отдельного сотрудника или целый отдел. Ручная работа по сбору и анализу данных неизбежно ведёт к ошибкам, из-за которых рекомендованная цена будет рассчитана неправильно. Учитывая, что смысл динамического ценообразования в быстром реагировании на изменения рынка, ручной мониторинг не подходит. Сегодня вместо него используются автоматизированные сервисы по ценовому мониторингу и анализу конкурентов, которые сделают всю монотонную работу за вас.
