В какой момент стоит менять цены
Конкретного ответа на этот вопрос нет, но есть несколько причин, которые могут побудить вас к этому шагу.
Рост издержек
В следствие разных причин ваши расходы могут увеличиваться, например, вы можете перейти на более дорогое сырьё, чтобы повысить качество товаров, или поставщики могут резко поднять цены на свои услуги, а может быть привычные цепочки поставок разорваны и приходится налаживать их заново. Всё это может побудить вас увеличить цены, чтобы покрыть новые расходы.
Инфляция
Кризисное время так же может заставить вас повысить цены, так как инфляция негативно влияет практически на все зоны предпринимательства. С другой стороны снижение платёжеспособности покупателей может послужить сигналом к снижению стоимости товаров, это поможет вам не растерять клиентскую базу и показать вашим покупателям, что вы заботитесь о них в трудные времена. В этом случае вам стоит выбирать между сохранением прибыли и сохранением о клиентов, ориентируясь на ваши цели и возможности.
Изменение цен в зависимости от действий конкурентов
Свободный рынок и конкуренция неразрывны, поэтому ценовые войны как инструмент борьбы за покупателей в наше время не редкость. Манипуляция с ценами эффективный способ завоевания рынка и увеличения прибыли, для этого вам необходимо будет регулярно мониторить цены своих конкурентов и подстраиваться под сложившуюся ситуацию, если вы конечно не можете позволить себе диктовать собственные условия подобно гигантам рынка.
Как тестировать стоимость товаров
Момент экспериментов с ценами лишь часть успешного тестирования новой ценовой политики, важен и сам подход, чаще всего процесс состоит из нескольких шагов:
Определение целей
Самое главное — это правильно определить причину, по которой вы хотите изменить цены. Может быть причины для этого не будет вовсе и лучше оставить стоимость товаров на прежнем уровне, выбрав стабильность. Необдуманное повышение стоимости в погоне за прибылью может закономерно отпугнуть покупателей, что приведёт к обратному эффекту. Например, если вы хотите уменьшить сроки поставок, но ваша текущая прибыль не допускает переход к новой транспортной фирме, стоит для начала повысить цены до уровня на котором вы сможете совершить переход, искусственно увеличив скорость поставок и понять, готовы ли ваши покупатели переплачивать за более быстрый сервис.
Определение тестовой категории товаров
После того как вы определили время и причину вы должны выбрать какие товары подвергнутся репрайсингу. Часто в подобных экспериментах изменяют цены на товары аналогичные вашим самым популярным продуктам, но имеющим меньший спрос и смотрят на сколько резкой будет реакция. Это относительно безопасно, потому что группа товаров, приносящая вам основную прибыль, останется незатронутой, но при этом вы сможете понять общую реакцию клиентов на изменение цен. Иногда используя этот метод продавцы дополнительно привлекают к экспериментальной категории дополнительное внимание, чтобы увеличить скорость реакции.
Примеры стратегий ценообразования
Существует множество стратегий для изменения цен, сейчас мы покажем вам наиболее распространённые и надёжные из них.
Издержки плюс наценка
Ценообразование с учётом издержек и наценок один из самых прямых путей установки цен, в этом случае вы высчитываете общие расходы на производства одной единицы товара, а затем добавляете желаемый процент маржинальности. Однако данная стратегия имеет один большой минус, она не учитывает ни один из внешних факторов, таких как конкуренция, ожидания покупателей и состояние рынка.
Конкурентное ценообразование
В условиях современного рынка, когда интернет-магазины распространились по всему миру и информация о ценах конкурентов находится в свободном доступе, было бы глупо не воспользоваться этим, чтобы оптимизировать собственное ценообразование. Регулярный мониторинг рынка — ключ к успеху в конкурентной борьбе, однако постоянный сбор огромных массивов информации довольно трудозатратный процесс, к счастью, существуют инструменты, которые сделают это за вас, например, наш сервис для мониторинга цен конкурентов, о преимуществах которого мы рассказывали в прошлых статьях.
Ценообразование на основе воспринимаемой ценности
Воспринимаемая ценность товара, или другими словами мотивация клиента совершить покупку в конкретный момент, постоянно меняется в зависимости от потребностей покупателей. Если вы научитесь считывать мотивы покупателей и понимать условия в которых они находятся, вы сможете подбирать выгодные для вас цены и быть уверенными, что клиент всё равно не откажется от покупки. Например, в аэропортах цены на еду в сетях ресторанов и кафе могут быть в несколько раз выше, чем в городе, потому что их владельцы понимают, что в ближайшее время вы всё равно не сможете покинуть терминал, чтобы поесть. Не самый гуманный пример, но он ярко показывает как бренды используют ситуацию, сложившуюся вокруг людей в свою пользу.
Распространённые ошибки в изменении цен
Понижение стоимости до минимума
Низкие цены с большой вероятностью значительно увеличат продажи, но это не гарантирует вам наиболее высокую прибыль. Нужно тщательно рассчитывать скидки и предсказывать спрос, чтобы удерживать баланс между снижением цен и увеличением сбыта.
Фиксированная цена на все позиции
Маржа, которую вы устанавливаете на продукты, зависит от воспринимаемой ценности товара. Не все товары в вашем каталоге одинаково ценны для покупателей, поэтому устанавливать одинаковые цены на разные категории товаров будет ошибочным решением. Важно отталкиваться от запросов клиентов и сопоставлять их с желаемой маржинальной прибылью от товара.
Бездумное повторение за конкурентами
Цены — не единственное на что смотрят покупатели при выборе магазина, для них так же важен сервис, качество оказываемых услуг, престиж бренда и многое другое. Слепо копируя стоимость товаров вы рискуете упустить важную деталь, которая и становится решающей в глазах клиента. К тому же вы не всегда можете понять, почему конкуренты изменяют цены, может им нужно срочно освободить склады и они устраивают распродажу, или же они необдуманно повысили цену с расчётом на увеличение прибыли, в таких случаях повторять за ними будет ошибкой.
Выводы
Стоимость товаров — главный инструмент в коммерции, он позволяет управлять прибылью, привлекать клиентов и улучшать репутацию бренда, но к экспериментам с ценами нужно подходить с осторожностью, ведь очень легко добиться результата прямо противоположного ожидаемому. Всегда подходите к корректировке цен с ответственностью, пользуйтесь нашими советами и шансы на успех значительно повысятся!