Как использовать цены-приманки для привлечения клиентов


Работа маркетологов зачастую требует знания психологии, так как многочисленные исследования и многолетний опыт показывают, что эффективные методы управления покупателями основаны на умении понимать ход мыслей клиентов. Один из самых распространённых способов повлиять на решение покупателя — цена приманка. Сегодня мы расскажем об этом приёме, и разберём, когда его стоит использовать. 

Асимметричное превосходство

В случае, когда клиент делает выбор между двумя товарами, третий товар приманка поможет изменить предпочтение покупателя. Это называется эффектом асимметричного превосходства или доминирования. Это значит, что товар-приманка делает одну из опций более привлекательной, вследствии чего один из товаров начинает набирать превосходство в воспринимаемой ценности. 
Главная задача приманки не быть проданной, а подтолкнуть покупателя к более доходному товару. Впервые эту методику описали ещё в конце 20-го века. Ученые демонстрировали эффект товаров-приманок, проводя ряд экспериментов среди студентов. Их просили выбирать товары различных категорий от пива до автомобилей. Каждый раз респондентом предлагался выбор между двумя товарами, а затем им предлагался третий вариант, приманка для склонения выбора к одному из двух исходных. В каждом случае приманка работала успешно, принеся революцию в мир маркетинга. 

Как работают товары-приманки

Когда покупатели сталкиваются с большим выбором товаров, они испытывают эмоциональное напряжение, которое мешает им принять решение. Чтобы сузить выбор и снизить напряжение выбора покупатели определяют несколько критериев и отбрасывают товары, не подходящие под требования. Используя эти критерии, приманка подталкивает покупателя в нужную вам сторону, создавая у него ощущение, что его решение логично и осознано. 
Таким образом, приманка заставляет покупателей принять нужное вам решение, не лишая его при этом выбора. 

Цена-приманка

Цена-приманка — это стратегию, похожая на предыдущую. Её суть заключается в переключении внимания покупателя на более рентабельный товар. Каноничный пример цены приманки — это поп-корн в кинотеатре. При выборе между маленьким и большим ведёрком стоимостью 150 и 400 рублей соответственно, покупатели выбирали маленькую упаковку. Но при добавлении к выбору среднего ведёрка за 350 рублей, покупатели стали чаще выбирать большую упаковку. Такой выбор между тремя вариантами с небольшой разницей в стоимости между средним и дорогим вариантом, например, в сетевых кофейнях.

Эффект компромисса 

В этом случае при выборе между тремя товарами разной стоимости покупатель останавливается на среднем варианте, так как самый дешёвый вариант кажется ему наименее выгодным, а самый дорогой вариант слишком затратным. В случае, если вы хотите чтобы выбор совершался в пользу среднего товара, нужно следить, чтобы стоимость между ним и дорогим вариантом была значительной, чтобы клиент чувствовал выгоду от своего выбора.

Эффект притяжения

Специалист в области и автор книги «Позитивная иррациональность» Дэн Ариэли решил проверить эффект приманки опытным путём. Он опросил 100 респондентов и попросил выбрать между двумя вариантами. В одном из них он предлагал журнал в печатной версии, в другом тот же самый журнал в электронном формате в 2,5 раза дешевле. Цифровой вариант выбрало 68 человек. Но когда Дэн сделал из первого варианта приманку, и дал третий вариант, в котором предлагал цифровую версию журнала вместе с печатной по цене печатной, 84 человека выбрало именно этот вариант. 16 человек остановилось на цифровой версии, товар-приманку не выбрал никто. Таким образом, добавив один вариант без дополнительных вложений, Дэн увеличил потенциальную прибыль на 40%.

Как использовать эффект приманки

  1. Определите ключевой товар, продажи которого вы хотите увеличить больше всего, убедитесь в его популярность среди покупателей. 
  2. Ключевой товар должен иметь преимущества перед более дешёвыми товарами. 
  3. Создайте асимметричную приманку, которая будет увеличивать привлекательность вашего ключевого товара
  4. Добейтесь, чтобы выбор включал от 3 до 5 вариантов. 
  5. Стоимость приманки должна быть ближе к ключевому товару, чем у остальных товаров

Вывод

Эффект приманки — инструмент, который можно использовать во многих нишах торговли, его использую как крупные розничные игроки, так и нишевые магазины. 
Вы так же можете использовать его и проверить, как изменятся ваши продажи.

Запустите парсинг сайтов сейчас!

Получите все сразу: ежедневный мониторинг цен, поддержку 24/7 с личным менеджером и удобные отчеты


Переход к демонстрации

Опишите в двух словах сферу вашей деятельности и укажите ваш E-mail. По желанию расскажите в комментарии любую дополнительную информацию или задайте нам вопросы.

Во время демонстрации вы сможете посмотреть на основные возможности системы по мониторингу и анализу цен. Мы готовы реализовать дополнительные нужные вам инструменты, чтобы наша система подходила под ваши задачи.