Продажи растут, а прибыли нет? Возможно, ваш товар убыточен, и вы этого не замечаете. Разбираемся, как правильно рассчитать рентабельность и избежать финансовых ловушек.
Почему расчет рентабельности — основа прибыльного бизнеса?
Многие предприниматели ошибочно полагают, что высокие продажи автоматически означают успех. Однако на маркетплейсах скрытых расходов больше, чем кажется:
- Комиссии площадок (10–25% от цены товара).
- Логистика и хранение (особенно для крупногабаритных товаров).
- Реклама и продвижение (CAC может «съедать» всю маржу).
- Возвраты и брак (в некоторых категориях — до 30% убытков).
Пример:
Товар продается за 1 500 ₽, но после вычета всех расходов чистая прибыль — всего 50 ₽. Если не учесть хотя бы один фактор (например, скидки маркетплейса), бизнес уйдет в минус.
Формула рентабельности: как понять, выгоден ли товар?
1. Рассчитываем маржу на единицу товара:
Маржа = Цена продажи – Себестоимость – Прямые расходы
Где:
- Себестоимость = закупка + логистика + упаковка + хранение.
- Прямые расходы = комиссия маркетплейса + реклама + сборка заказа.
2. Определяем рентабельность:
-
Рентабельность = (Прибыль / Себестоимость) × 100%
Пример расчета:
- Цена продажи: 2 000 ₽
- Себестоимость: 1 200 ₽
- Комиссия и реклама: 400 ₽
- Маржа = 2 000 – 1 200 – 400 = 400 ₽
- Рентабельность = (400 / 1 200) × 100% = 33%
Ориентиры:
- >30% — высокая рентабельность.
- 5–20% — средний уровень (риск убытков при ошибках).
- <5% — бизнес на грани убыточности.
5 ключевых показателей юнит-экономики.
1. CAC (стоимость привлечения клиента)
- Сколько тратится на рекламу для одной продажи.
- Опасность: Если CAC превышает прибыль с заказа, бизнес убыточен.
2. AOV (средний чек)
- Какую сумму в среднем оставляет клиент.
- Как повысить: Допродажи, наборы, программы лояльности.
3. LTV (пожизненная ценность клиента)
- Сколько прибыли приносит клиент за все время.
- Пример: Если клиент покупает 3 раза по 2 000 ₽, его LTV = 6 000 ₽.
4. COGS (себестоимость товара)
- Все затраты на производство/закупку, логистику, упаковку.
- Как снизить: Пересмотр поставщиков, оптимизация доставки.
5. Возвраты и брак
Влияют на чистую прибыль. Даже популярный товар может быть убыточным из-за высокого процента возвратов.
3 частые ошибки, которые убивают рентабельность.
1. Учет только закупочной цены
Неучтенные расходы (логистика, хранение, комиссии) сокращают реальную прибыль.
2. Неправильные скидки
Акции и распродажи могут снизить маржу до нуля. Всегда считайте минимальную цену, при которой остаетесь в плюсе.
3. Игнорирование динамики рынка
Маркетплейсы меняют комиссии и условия. Если не следить, можно незаметно уйти в минус.
Как повысить рентабельность: 4 рабочих способа.
1. Оптимизируйте CAC
Отключайте неэффективные рекламные каналы, используйте ретаргетинг.
2. Увеличивайте средний чек
Предлагайте сопутствующие товары («купите вместе»).
3. Снижайте себестоимость
Ищите поставщиков с лучшими условиями, пересматривайте логистику.
4. Работайте с лояльностью
Программы кэшбэка, email-рассылки и персональные предложения повышают LTV.
Вывод: рентабельность — это не «угадайка», а точный расчет
Без понимания юнит-экономики бизнес на маркетплейсах напоминает игру в рулетку: можно годами продавать товары и не зарабатывать.
Что делать?
- Регулярно пересчитывайте показатели.
- Автоматизируйте аналитику (используйте Excel, CRM или специальные сервисы).
- Тестируйте гипотезы: меняйте цены, ассортимент, рекламные стратегии.
Только так вы превратите продажи в стабильный и прибыльный бизнес.