Как победить в конкурентной борьбe


Как крупнейшие мировые бренды и ретейлеры заняли лидирующие позиции на рынке? Одна из важных составляющих их успеха - понимание как работает конкуренция.

Вы не сможете стать и оставаться лучшим, если не знаете, как соотноситесь со своими конкурентами. Важно понимать, чем вы отличаетесь от них и уметь извлекать выгоду из их ошибок, чтобы увеличить долю рынка.

Особенно это касается цены. Покупатели крайне чувствительны к ней. В настоящее время сравнивать цены как в магазине, так и в Интернете проще, чем когда-либо. Поэтому они отдадут предпочтение вашим конкурентам, если те предложат более выгодную цену.

Вот почему тщательный анализ цен конкурентов так необходим для успеха в торговле. Для начала узнайте, кто ваши конкуренты и как соотносятся ваши цены. Затем вы сможете выбрать эффективную стратегию ценообразования, чтобы обойти их и занять место среди лидеров на рынке торговли.

Чем важна стратегия ценообразования

Эффективная стратегия ценообразования необходима для того, чтобы помочь бизнесу установить цену предложения, которая соответствует условиям конкуренции и позволит максимизировать доход и обеспечить хорошую прибыль.

Компания может выбирать из множества стратегий ценообразования, основанных на большом количестве различных факторов. Фактически, ценообразование - один из самых важных компонентов, когда дело доходит до формирования маркетинговых стратегий.

С развитием электронной коммерции, конкуренция на рынке стала более агрессивной и проводимой в режиме реального времени. Компании должны следить за ценовой стратегией своих конкурентов при установке собственных цен, чтобы получить столь необходимое конкурентное преимущество на рынке. 

В условиях постоянно растущей конкуренции на рынке одной из самых востребованных ценовых стратегий быстро становится конкурентное ценообразование, в котором ключевое значение имеет анализ конкурентных цен. 

Что такое анализ конкурентных цен

Конкурентный анализ — это процесс изучения конкурентов с целью выявления их сильных и слабых сторон и дальнейшее сравнение полученных результатов с вашим собственным бизнесом для его продвижения.

Анализ цен конкурентов позволит определить ваше место на рынке торговли в зависимости от ценовой категории: вы - крупный компания или розничный продавец, бюджетный или премиальный сегмент, а может что-то среднее? Где можно снизить цены, чтобы получить конкурентное преимущество, а где повысить их, чтобы увеличить маржу?

Кроме того, мониторинг конкурентов позволит выявить их стратегии ценообразования: они подобно Amazon поминутно изменяют цены или делают это намного медленнее? Вы сможете оптимизировать свои цены, если будете знать, как поступают конкуренты.

Как проводить ценовой анализ конкурентов

Вам известно, что нужно конкурировать по цене, однако вы можете не знать, кто ваши конкуренты и какова их стратегия в вопросе ценообразования.

Более того, ваши конкуренты могут оказаться не такими, как вы предполагали. Настоящие конкуренты - те, которые крадут ваших клиентов. 

Выполните эти семь шагов, чтобы выявить, оценить и понять своих конкурентов с целью выбора наиболее выгодной для вас цены.

Шаг 1. Определите своих конкурентов

Начните с поисковика. Именно здесь люди начинают совершать покупки, поэтому здесь вам следует начать исследование конкурентоспособных цен.

Быстрый поиск в Интернете поможет вам сузить список потенциальных конкурентов. Введите название подаваемого вами продукта, услуги или отрасли вашей работы и посмотрите, что получится. Независимо от того, знаете вы их или нет, запишите названия компаний, которые выдаст поисковик одними из первых. Поисковая система - настолько мощный инструмент для потребителей, что вы обязательно должны использовать его при конкурентном анализе.

При поиске в топе появляется то, что поисковые алгоритмы считают наиболее популярным и подходящим результатом для вашего запроса. Поищите свой продукт, и поисковик подскажет вам самые релевантные (по его мнению) компании, занимающиеся его продажей. Это те же результаты, которые увидят ваши потенциальные клиенты.

Вы также можете использовать инструменты SEO-анализа, чтобы сузить список компаний в зависимости от конкретного ключевого слова - опять же, названия ваших продуктов являются хорошей отправной точкой. 

Шаг 2. Классифицируйте конкурентов

Говоря об инструментах SEO, имейте в виду, что ваши «поисковые» конкуренты - те, которые имеют высокий рейтинг по ключевым словам, могут не быть вашими бизнес-конкурентами - теми, которые перехватывают ваших клиентов. Однако и то, и другое важно отслеживать по разным причинам.

Например, вам необходимо знать своих конкурентов в поисковой сети, чтобы занимать там более высокие позиции и привлекать больше посетителей на свой сайт (и, следовательно, больше потенциальных клиентов). Вам, естественно, нужно знать и своих бизнес-конкурентов, чтобы превосходить их по продажам и прибыли, увеличивая долю рынка.

Так, вашим следующим шагом должно стать осуществление классификации конкурентов. Разбейте свой список конкурентов на прямых и косвенных. Углубляйте классификацию: распределите их на «поисковых» и бизнес-конкурентов. 

Вы также можете составить список новых конкурентов или тех, у кого есть продукты или услуги, которые вы хотели бы начать продавать в будущем.

Эти списки помогут вам изменять стратегии по отношению к конкурентам в зависимости от их классификации.

Шаг 3. Изучите конкурентов

Как ваши конкуренты говорят о себе? Много ли у вас общего? Узнайте, прочитав всю информацию, которую они публикуют на веб-сайтах или делятся в своих магазинах.

Начните с простого, например, с блогов. Посмотрите, как ваши конкуренты описывают свои продукты или услуги. Это поможет вам сузить поисковые запросы для Шага №1 и определить более широкий круг конкурентов.

Вам также следует при возможности просмотреть любой закрытый контент, например, технические документы. Еще лучше будет прочесть их брошюры или руководства по продуктам. Изучите, есть ли у них какие-либо видео, и посмотрите их. Не забудьте также посетить их профили в социальных сетях, поскольку там может содержаться много полезной информации.

Все собранные данные дают представление о продаваемых товарах и некоторых внутренних процессах компании-конкурента.

Шаг 4. Сравните ваши сайты

Хороший анализ конкурентов также включает обзор присутствия каждой компании в Интернете, в частности, их веб-сайтов.

Веб-сайты являются очень информативными, так как представляют собой путь клиента при приобретении товара. Сайт выглядит так, будто обновлялся последний раз в 90-х? Все работает или есть битые ссылки и пропавшие изображения? Если есть интернет-магазин, оформление заказа проходит гладко или долго и затруднительно?

Вам стоит сравнить веб-сайты конкурентов со своими, чтобы увидеть, какой из них лучше с точки зрения покупателя. В целом ваша цель состоит в создании ясного и простого в использовании веб-сайта. Плохой опыт пользования сайтом может стать решающим фактором для покупателя, чтобы перейти к конкурентам.

Шаг 5. Составьте список достоинств

Далее следует составить список ваших преимуществ по сравнению с конкурентами.

Выявите причины, по которым покупатели приобретают товары или услуги у компаний, в том числе у вас. Что важно для покупателей? Удобство, стоимость, качество? Или что-то еще?

Подумайте, какие достоинства у вас с конкурентами пересекаются. В случае совпадения характеристик покупатели могут перейти к следующему, менее важному пункту, чтобы принять решение о покупке. Эти области вам стоит улучшить, чтобы выигрывать у компаний-конкурентов при прочих равных условиях.

Также обратите внимание на характеристики, которые не имеют значения для потребителей. Это могут быть пункты, на которые делается упор в маркетинговых кампаниях, но на самом деле они никак не влияют на продажи. Обычно это гипотетические достоинства компании, надежды на которые не оправдались. И их наличие нормально, ведь это отличные области, которые стоит пересмотреть для формирования конкурентного преимущества.

Шаг 6. Прочтите отзывы клиентов

Анализ близится к концу, самое время, чтобы ознакомиться с отзывами клиентов о своем бизнесе и о ваших конкурентах.

Многих покупателей привлекает мнение со стороны. У этого товара высокая оценка? Отзывы положительные? Что люди говорят о качестве, доставке, цене и многом другом?

Вы должны точно знать, как потребители видят ваших конкурентов. Это поможет определить области, в которых вы их превосходите. Может быть, люди думают, что ваш бизнес выгоднее или качественнее. Или, возможно обратное, но в этом случае, вы будете знать, что именно стоит улучшить.

Хорошая бизнес-стратегия состоит в том, чтобы знать, чего хотят покупатели, что для них важно в настоящее время, и предоставлять продукт или услугу, соответствующие их потребностям. Их собственные отзывы укажут вам наиболее перспективные пути развития.

Шаг 7. Проанализируйте цены конкурентов

Наконец, особенно важный и обширный вопрос: анализ цен. Одна из ключевых причин для анализа конкурентов — это оптимизация собственных цен для рынка. В знании цен у компаний-конкурентов заключается огромное преимущество.

Когда вы беретесь за Шаг № 3 и начинаете изучать информацию о конкурентах, следите за всеми указанными ценами и записывайте их. В идеале вы должны иметь полные списки продуктов на основных торговых площадках. Просмотрите их, чтобы понять, разные ли цены, и обратите внимание на стратегии ценообразования. 

Цель не в том, чтобы узнать чужие цены, а затем снизить свои. Более низкая цена не всегда является выигрышной.

Вместо этого цель заключается в том, чтобы понять, какова их стратегия ценообразования. Агрессивная ли у них ценовая политика? Регулярно ли меняют цены? Часто ли проводят рекламные акции? Может, прибегают к демпингу? Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать собственную стратегию ценообразования.

Анализируйте конкурентов, чтобы выигрывать 

Выполните все семь шагов, и вы получите более четкое представление о том, какое место занимает ваш бизнес на рынке.

С точки зрения цен, это необходимо для уверенной и эффективной оценки товаров и услуг, независимо от того, сколько составляет ваш средний размер сделки. 

Важно отметить, что конкурентный анализ не должен быть разовым. Он должен представлять из себя постоянный процесс, хорошо интегрированный в повседневную жизнь вашего бизнеса.

Постоянно меняются как цены, так и ваши прямые конкуренты. Вам необходимо знать, что происходит на рынке, чтобы принимать правильные и своевременные решения для развития вашего бизнеса.

Мониторинг цен конкурентов

Для сравнения цен, отслеживания и контроля изменения, происходящих на рынке, необходимо специальное программное обеспечение. Выявление колебаний цен, их временная привязка и прогнозирование изменений — вот что является важным для любого бизнеса. 

Инструменты мониторинга цен конкурентов используют науку о данных для определения конкурентоспособных цен с учетом ряда внутренних и внешних параметров. 

ALL RIVAL

Интуитивно понятная система мониторинга цен, производящая автоматическое сопоставление ваших товаров с товарами конкурентов. Сервис производит сбор информации с необходимой для клиентов частотой и предоставляет подробные отчеты. Ежесуточное сопоставление широкого ассортимента товаров больше не будет проблемой. С помощью ALL RIVAL вы сможете с легкостью следить за динамикой изменения цен на рынке и анализировать все необходимые данные для выбора выгодной стратегии ценообразования. 

Кроме того, присутствует возможность интеграции сервиса в любую существующую у вас систему. Важными достоинствами выступают: оперативная круглосуточная поддержка клиентов, бесплатный деморежим и браузерное расширение для упрощения процесса мониторинга цен.

Переход к демонстрации

Опишите в двух словах сферу вашей деятельности и укажите ваш E-mail. По желанию расскажите в комментарии любую дополнительную информацию или задайте нам вопросы.

Во время демонстрации вы сможете посмотреть на основные возможности системы по мониторингу и анализу цен. Мы готовы реализовать дополнительные нужные вам инструменты, чтобы наша система подходила под ваши задачи.