Основной целью любого бизнеса является повышение коэффициента конверсии в продажах. Тем не менее, они не просто появляются из воздуха. Требуется проделать большую работу, прежде чем потенциальные клиенты приобретут продукты и услуги компании.
Для онлайн-ритейлеров ключевые показатели эффективности (KPI) являются одним из лучших средств, имеющихся в их распоряжении. Ключевые показатели эффективности предоставляют им множество ценных данных, которые помогают им определить сильные и слабые стороны их текущего подхода. Результат: общая производительность может быть повышена для увеличения продаж.
Одним из важнейших показателей эффективности, несомненно, является коэффициент конверсии.
Когда бизнес понимает и оптимизирует коэффициент конверсии, он может лучше поддерживать рост компании. Это достигается за счет получения более полной картины их потенциальных клиентов и того, сколько из них конвертируется в продажи.
Важен коэффициент конверсии в продажах. Это было установлено. Но что же это на самом деле такое? Как это рассчитывается? Как это можно улучшить? Следующее руководство ответит на все эти вопросы и многое другое.
Каков коэффициент конверсии в продажах?
Коэффициент конверсии в продажах - это показатель, используемый для оценки эффективности превращения потенциальных клиентов в конверсии. Эти преобразования могут осуществляться в различных формах. Например, компания может посмотреть на подписку на рассылку новостей по электронной почте или попросить клиентов заполнить форму в качестве конверсии.
Однако, когда дело доходит до коэффициента конверсии в продажах, этот показатель позволяет отслеживать, когда интерес становится платежеспособным клиентом.
Само собой разумеется, но коэффициент конверсии - важный показатель для отслеживания. Это позволяет вам оценить эффективность работы вашей команды продаж, включая их результативность и результативность преобразования новых потенциальных клиентов в клиентов. Это также полезно для обеспечения того, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга были слажены и стремились к одной и той же общей цели.
Привлечение потенциальных клиентов - это только половина успеха любой маркетинговой кампании. Как только вы привлечете людей на свой сайт – будь то с помощью поисковой оптимизации (SEO), платной рекламы, социальных сетей и т.д. – следующий шаг - заставить их покупать. Без этого все ваши маркетинговые усилия в конечном счете окажутся напрасными.
Отслеживая показатели конверсии, вы узнаете гораздо больше об эффективности вашей маркетинговой стратегии и конверсии. Затем эта информация послужит стимулом для повышения вашей отдачи от инвестиций (ROI).
Как вы рассчитываете коэффициент конверсии?
Хорошая новость: коэффициент конверсии продаж легко рассчитать. Это простой случай, когда берется количество потенциальных клиентов, делится на общее количество продаж и умножается на 100 для получения процента.
Для большей ясности приведем более прямой взгляд на формулу:
(количество продаж/количество потенциальных клиентов) х 100 = коэффициент конверсии продаж
Вот пример в действии. Допустим, за последний месяц вы привлекли 200 потенциальных клиентов. Благодаря этим лидам вы осуществили 20 продаж. Вот как это будет выглядеть с вышеупомянутой формулой:
(20/200) х 100 = 10%
Эти 10% - ваш коэффициент конверсии продаж. Это хорошая ставка? Что ж, это зависит от множества факторов.
Ваша отрасль, тип бизнеса, продукты и посещаемость веб–сайта - все это играет определенную роль в том, что составляет высокий или низкий коэффициент конверсии.
Например, крупный бизнес будет стремиться к значительному проценту конверсии. С другой стороны, розничный торговец, продающий товары высокого класса, скорее всего, будет в восторге от процента, который составляет около 2-3%.
Какие инструменты помогают отслеживать и завершать конверсии?
Вы знаете, как рассчитать коэффициент конверсии в продажах, но теперь возникает только один вопрос: как вы на самом деле получаете эти показатели конверсии и продаж?
К счастью, вам не нужно доставать ручку и бумагу, чтобы вручную отслеживать цифры. Существуют различные инструменты, которые не только помогают отслеживать конверсии, но и выводят их за рамки допустимого.
Теперь возникает другой вопрос: какие инструменты лучше всего подходят для этой работы?
Не волнуйтесь – нет необходимости искать лучшие программные решения по всему миру. Ниже приведен краткий список инструментов, которые вам следует рассмотреть для отслеживания и завершения конверсий:
Plausible Analytics.
Возможность отслеживать ваш веб-трафик жизненно важна для коэффициента конверсии, и самым популярным бесплатным вариантом, несомненно, является правдоподобная аналитика.
Вы можете получать автоматические отчеты в режиме реального времени обо всем - от количества посетителей до показателей отказов. Он также легко интегрируется с другими каналами трафика, такими как Google Ads.
Crazy Egg.
Программное обеспечение для составления тепловых карт полезно для получения дополнительной информации о посетителях веб-сайта, и Crazy Egg является одним из лучших в области этой технологии.
Активность на сайте, например, какие страницы получают наибольшее количество кликов и прокрутки, отслеживается с помощью Crazy Egg, что дает вам представление о том, какой контент работает, а какой требует доработки.
HubSpot.
CRM-решения ненамного более всеобъемлющи, чем предложение Hubspot. Эта платформа предоставляет решения для маркетинга, контента и управления продажами, а также целый ряд инструментов оптимизации коэффициентов конверсии.
Кроме того, если вы работаете с ограниченным бюджетом, широкий спектр этих функций по-прежнему доступен в бесплатной версии HubSpot.
HotJar.
HotJar - это сложное программное обеспечение, которое позволяет вам узнать больше о путешествии клиента. Помимо того, что вы узнаете, как пользователи ведут себя и что чувствуют на вашем сайте, это научит вас тому, чего они хотят от вашего контента.
Быстрый в действии, простой в использовании и обладающий мощными возможностями freemium, HotJar является лучшим выбором для оптимизации конверсий.
Лучшие инструменты исследования рынка
- SurveyMonkey - обзорный ключ
Несмотря на то, что вы можете получить много данных с помощью аналитических инструментов, всегда разумно применять упреждающий подход и обращаться непосредственно к вашей целевой аудитории за дополнительной информацией. Это можно сделать с помощью SurveyMonkey.
Известное как готовая опция для создания онлайн-опросов, это программное обеспечение идеально подходит для составления опросов и сопоставления результатов с помощью привлекательных визуальных средств представления данных.
- Конвертбокс
Как следует из названия, ConvertBox - это отличный универсальный пакет для конвертации посетителей веб-сайта. Этот инструмент помогает использовать призывы к действию (CTA), которые приносят результаты, гарантируя, что посетители завершат путь к клиенту.
Благодаря дополнительным функциям, таким как сегментирование и A / B сплит-тестирование, ConvertBox является отличным решением для обеспечения таких преобразований.
Простые стратегии для повышения коэффициента конверсии в продажах.
Даже с помощью вышеупомянутых инструментов это не обязательно означает, что ваш коэффициент конверсии в продажах улучшится. Необходимо, чтобы вы предприняли соответствующие шаги и разработали комплексную, организованную стратегию, которая повысит уровень привлечения ваших цифровых клиентов.
У вас низкий коэффициент конверсии? Следующие советы расскажут о том, что вы можете сделать, чтобы изменить этот показатель в свою пользу.
Организуйте воронку продаж.
Распространенная ошибка, которую совершают магазины электронной коммерции, - это попытка ускорить распродажу. Вполне естественно, что интернет-магазины стремятся заставить покупателей расстаться со своими деньгами. Однако вы не можете просто сказать: “Вот товар, купите его сейчас”. Это неэффективная стратегия.
В результате очень важно, чтобы вы создали воронку продаж. Воронка продаж фокусируется на следующих аспектах:
- Осведомленность
- Взаимодействие
- Интерес
- Действие
Замедление этого процесса дает вашим потенциальным клиентам возможность вздохнуть свободно. Затем это помогает укрепить доверие и развить плодотворные отношения, что является ключом к достижению столь важного показателя конверсии в продажах.
Четко формулируйте свое ценностное предложение.
Что вы можете предложить клиентам? Почему они должны выбирать ваш бизнес – и его продукты – а не конкурента? Разъяснение этого для вашей аудитории очень важно при попытке увеличить эти показатели продаж.
Вот тут-то и вступает в игру ценностное предложение. Когда вы составляете четкое, убедительное ценностное предложение, у вас есть необходимые ингредиенты для создания контента веб-сайта, который захочет потреблять ваша аудитория.
Обеспечьте социальное доказательство.
Сколько раз вы покупали товар онлайн, не просматривая отзывы прошлых покупателей? Ответ либо редко, либо никогда. В наши дни каждый хотел бы убедиться, что то, что он покупает, является реальной сделкой, поэтому он направляется в раздел отзывов, чтобы убедиться, что все на уровне.
В результате вам необходимо убедиться, что социальное доказательство является частью вашей стратегии. Разместив раздел отзывов клиентов или несколько избранных положительных комментариев, вы можете завоевать доверие и убедить потенциальных клиентов нажать кнопку “Купить сейчас”.
Покупки должны быть легкими.
Вы никогда не должны создавать никаких препятствий на любом этапе процесса продаж. Даже если потенциальные клиенты беспрепятственно прошли через вашу воронку продаж и готовы совершить покупку, они могут быстро отказаться от своих планов по завершению транзакции по одной простой причине: выбранный ими способ оплаты недоступен.
Крайне важно, чтобы ваш веб-сайт предлагал широкий спектр способов оплаты - от кредитных карт до PayPal, чтобы охватить все базы. Да, некоторые из них сопряжены с большими расходами, чем другие, но лучше оплатить эти расходы и обеспечить продажу, чем упустить последнее.
Конечно, речь идет не только о способах оплаты. Платежные страницы должны быть удобными для навигации и интуитивно понятными. Кроме того, чем меньше данных необходимо вводить клиентам, тем лучше.
Устраните все отвлекающие факторы.
Вы знаете, как легко отвлечься во время работы в Интернете. Что ж, вы же не хотите усугублять это, отвлекаясь на свой собственный веб-сайт.
Последнее, что вам нужно, - это слишком загруженная веб-страница, где полно визуальных вводов, которые заставляют глаза пользователя метаться по сторонам, как у беглеца в бегах. Когда вы пытаетесь что-то продать, вам нужно сделать это действие как можно более ясным и прямолинейным.
Сводя к минимуму отвлекающие факторы, когда вы удаляете ненужную постороннюю информацию и ссылки на страницы, повышается вероятность того, что клиент завершит свою покупку. Если возможно, попробуйте удалить со страницы все, что не оказывает положительного влияния на коэффициент конверсии.
Не позволяйте клиентам откладывать совершение покупки.
Потенциальные клиенты могут быть нерешительными. Они могут отложить совершение покупки и подумать: “Я сделаю это завтра”. Как только они покидают ваш сайт, могут возникнуть различные причины, в результате чего они никогда не вернутся, что является проблемой для вас. Они могли бы найти альтернативный товар или другого розничного продавца, продающего его по более низкой цене.
Один из способов заставить клиентов совершать покупки немедленно - это внушить им чувство срочности. Это можно сделать двумя основными способами:
- Срочность, связанная со временем
- Срочность, связанная с количеством
Например, в последнем может быть указано, что у вас осталось на складе всего пять товаров, в то время как в первом может быть указано, сколько времени осталось до окончания вашей распродажи.
Помните, что если вы выбираете дефицит в качестве маркетинговой тактики, он должен быть аутентичным. Нет никакого смысла лгать клиентам.
Обратите внимание на расценки конкурентов.
Возможно, вам не нравятся ваши конкуренты, но нехорошо просто прятать голову в песок. На самом деле, вы должны постоянно оценивать их положение на рынке и то, что они делают в настоящее время. Без такого подхода ваш коэффициент конверсии может упасть – и вы не будете знать почему.
Участники соревнований могут изменить свою игру в любой момент. Они могут улучшить свои маркетинговые усилия. Они могут снизить свои цены. Они могут сотрудничать. Так же, как и ваш бизнес, конкуренты не будут стоять на месте в своих усилиях по совершенствованию.
Следя за конкурентами, вы можете реагировать на их действия. Кроме того, вы можете учиться у них и открывать для себя новые тактики, рынки для изучения, возможности и так далее.
Проведите A/B тестирование по всему вашему веб-сайту.
Вы следовали приведенным выше советам. Теперь ваш контент на месте. Работа сделана, не так ли? Неправильный. Когда дело доходит до оптимизации вашего коэффициента конверсии в продажах, есть один аспект, который нельзя недооценивать: тестирование.
Даже если вам кажется, что ваш контент и веб-сайт идеальны прямо сейчас, они могут оказаться не идеальными для вашей аудитории. Вот почему тестирование так важно. Постоянные эксперименты с макетами, внесение изменений в CTA, тестирование различных копий и т.д. помогают максимизировать производительность при одновременном снижении рисков, связанных с творческими решениями.
A/B тестирование - один из наиболее эффективных способов выполнения этого действия. Также известное как сплит–тестирование, вы эффективно создаете две версии элемента веб–сайта - скажем, заголовка или изображения - и сравниваете их друг с другом. Основываясь на том, который получит наиболее положительную реакцию вашей аудитории, вы выбираете его на своем сайте.
Пока у вас есть правильная стратегия, вы можете повысить свой коэффициент конверсии в продажах. Однако, чтобы убедиться, что вы достигли своей цели, может быть полезно следовать нашему руководству и использовать его в качестве контрольного списка.
Измеряйте, адаптируйтесь и развивайтесь.
В конце концов, лучший способ повысить коэффициент конверсии в продажах - это постоянно измерять то, что вы делаете в данный момент, а затем вносить необходимые изменения на основе полученных данных.
Предприятия, которые не смогут адаптироваться, никогда не увеличат свои доходы. Советы по оптимизации конверсий, которые работают сегодня, могут не сработать завтра, поэтому еще более важно внимательно следить за используемой вами тактикой конверсии продаж.
Большая часть того, чтобы убедиться, что вы используете правильную тактику, заключается в знании ваших клиентов, а это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.
Если вам нужен быстрый и простой способ узнать больше о вашем рынке, тогда я приглашаю вас попробовать GapScout! Мы специализируемся на том, чтобы помочь компаниям понять тенденции на их рынке с помощью сложного анализа отзывов в вашей отрасли с помощью искусственного интеллекта.