Как работать с ценовой чуствительностью покупателей


Они пришли к выводу, что на практике далеко не все покупатели стремятся найти идеальный товар по отношению качества к цене, поэтому построение ценовой стратегии на данном утверждении будет ошибочным решением. Для грамотного ценообразования ритейлер должен гораздо лучше понимать, как его покупатель принимает решение о совершении покупки.

Опросы покупателей показали, что связь между желанием сэкономить и реальным поведением покупателей не такая сильная, как принято считать. Кроме того исследования принесли ещё несколько выводов:

  • Процент покупателей с высокой ценовой чувствительностью сильно меняется в зависимости от категории товаров.
  • Финансовое состояние покупателя не гарантирует, что он не выберет самый дешёвый товар, общая стоимость покупки никак не влияет на ценовую чувствительность и желание сэкономить.
  • Условия, в которых совершается покупка могут сильно влиять на чувствительность к ценам, при чём это не обязательно какое-то геополитическое событие, например, люди более чувствительны к ценам, когда совершают покупки вместе с детьми.

Все эти выводы доказывают, что для правильной ценовой стратегии необходимо тонко понимать, как и в каких условиях ваши клиенты совершают покупки. Грамотный подход к установке цен не только принесёт вам дополнительную прибыль, но и позволит не развязать ценовую войну.

Как исследовать ценовую чувствительность

Число покупателей с высокой ценовой чувствительностью стало резко расти с 2008 года во время мирового кризиса, похожие процессы происходили во времена пандемии. В такие периоды ценообразование – один из ключевых инструментов для привлечения покупателей, поэтому большинство продавцов решили, что низкая стоимость товаров гарантирует им победу в борьбе за клиентов. Однако, как показала практика, низкая стоимость не на столько преобладает над остальными аспектами, а разные группы покупателей по-разному реагирует на цены.

Для изучения данного вопроса было опрошено множество покупателей из 18 стран мира в разных уголках Земли, которые выбирают исключительно самые дешёвые товары, даже если ближайший по цене аналог отличается не более чем на 5% и имеет немного лучшее качество.

Какой процент чувствительных к ценам покупателей в разных странах

Как уже было сказано, для разных категорий товаров и рынков ценовая чувствительность может существенно различаться, так, в Японии меньше чувствительных к ценам людей, чем в других странах, а в Индии их сильно больше. Однако, этот показатель не зависит от общего благосостояния в стране и дохода на душу населения. Категория товаров так же влияет на чувствительность, самая высокая чувствительность встречается при покупке авиабилетов, одежды и техники. В отношении напитков покупатели наоборот менее чувствительные, более высокая цена не останавливает их от желания выпить что-нибудь более вкусное, чем вода.

Даже если человек сам считает себя экономным, на деле это может оказаться совсем не так, ведь в зависимости от рынка доля таких людей занимает от 5% до 15%. Почему же мнение людей так расходится с реальностью? Вероятнее всего при ответе на вопрос «Считаете-ли вы себя человеком, чувствительным к цене?» люди отвечают на вопрос «Хотите-ли вы потратить меньше денег». На деле они вынуждены сравнивать не только цену, но и качество, удобство и другие характеристики товара.

Когда контекст влияет на ценовую чувствительность

В каком же случае конкуретная ценовая борьба имеет смысл? Начнём с того, что демографические показатели оказывают одно из самых низких влияний на ценовую чувствительность, разница видна только между самым молодым поколением, у которого только появляется платёжеспособности и людьми старше 56 лет. Куда большее влияние оказывает ситуация, в которой оказывается покупатель. Например, если он покупает товар в подарок кому-то, то цена будет для него более важна, чем если бы он покупал его для себя. Так же цель покупки сильно влияет на чувствительность, покупатели готовы потратить больше денег на товары для своей профессиональной сферы.

Выводы для компаний

Учитывая, что покупатели не всегда сами понимают свою чувствительность к стоимости товаров, компаниям важно подстраивать свои стратегии ценообразования в зависимости от категорий товаров и рынка, потому что единая стратегия скорее всего не будет идеальным решением. Ритейлеры должны более тонко понимать контекст покупки и цели своих покупателей.

Запустите парсинг сайтов сейчас!

Получите все сразу: ежедневный мониторинг цен, поддержку 24/7 с личным менеджером и удобные отчеты


Переход к демонстрации

Опишите в двух словах сферу вашей деятельности и укажите ваш E-mail. По желанию расскажите в комментарии любую дополнительную информацию или задайте нам вопросы.

Во время демонстрации вы сможете посмотреть на основные возможности системы по мониторингу и анализу цен. Мы готовы реализовать дополнительные нужные вам инструменты, чтобы наша система подходила под ваши задачи.