Определение ценовой стратегии начинается после решения вопросов с объёмами производства, управлением затратами и стратегией сбыта. При выборе стратегии ценообразования предстоит пройти несколько этапов, о них мы сегодня и поговорим.
Чтобы удачно выбрать и подстроить под себя стратегию ценообразования вам потребуется:
- Определиться с предельными затратами на реализацию продукции.
- Оценить спрос на ваши товары среди целевой аудитории и сопоставить её стоимость со степенью удовлетворением потребностей покупателей.
- Понять, при каком уровне сбыта и при контроле какой доли рынка продажи будут приносить наибольшую прибыль.
- Провести анализ конкурентов и определить средние цены на рынке.
- Спрогнозировать величину прибыли и вычислить маржинальность, при которой вы получите желаемую прибыль.
Три шага разработки стратегии ценообразования
Сбор входных данных
Важнейшим этапом построения стратегии ценообразования является сбор данных, для этого вам предстоит выполнить ряд задач:
Оцените ожидаемые издержки
Перед установкой стоимости товаров стоит понимать, вы потратите на закупку или производство готовой продукции, а так же учесть при расчётах стоимость сбыта. После определения затрат на реализацию вы можете переходить к работе с другими факторами.
Установите финансовые цели
Ваши финансовые цели на ближайшее будущее играю важную роль в формировании ценовой стратегии, в зависимости от того, стремитесь ли вы получить максимальную прибыль, или увеличить охват рынка, определяется минимальная доходность.
Составьте список потенциальных клиентов
Для определения круга потребителей и возможного спроса вы можете применить следующие методы:
- Анализ базы клиентов
- Анализ поисковой выдачи
- Проведение исследований и опросов
- Мониторинг маркетплейсов
- Исследование отзывов и комментариев
Так же хорошим решением будет автоматический поиск конкурентам с помощью сопоставлению товаров. Автоматизировать поиск конкурентов можно при помощи сервисов для мониторинга маркетплейсов, кроме поиска новых конкурентов такие сервисы так же могут отслеживать цены уже известных конкурентов. Используя автоматизированные инструменты вы всегда будете обладать актуальной информацией о конкуренции на рынке.
Вне зависимости от выбранного метода постарайтесь выделить:
- Сколько человек готовы покупать ваши товары и по какой цене
- Прогнозируемый спрос на конкретные товары
- По какой цене клиенты платят конкурентам за аналогичные товары
- Составьте список конкурентов
- Для выбора ценовой стратегии критически важно знать конкурентов в лицо и понимать, как сильно они будут бороться за внимание покупателей.
Если вы не знаете, с кем вам предстоит конкурировать, вы можете:
- Изучать выдачу поисковиков
- Проконсультироваться с менеджерами по продажам
- Просмотреть рейтинги в вашей отрасли
После этого стоит выделить конкурентов, действия которых повлияют на ваши цены наибольшим образом. Чем больше пересечений у вас и конкурентов будет между целевыми аудиториями и ассортиментами, тем внимательнее к ним вам стоит относиться. Если ваш продукт не является эксклюзивным, вам всегда стоит знать актуальные цены, учитывая скидки, акции и распродажи.
Анализ информации
На данном этапе анализируются данные, полученные ранее.
Финансовый анализ строится на:
- Спектре возможной стоимости товаров
- Издержках
- Сегментах рынка, в которых возможна устойчивая борьба с конкурентами
- Предполагаемой чистой прибыли от каждого товара по отдельности
- Потенциальном росте каждой торговой позиции
- Минимальных продажах, при которых вы способны поддерживать жизнеспособность бизнеса
При анализе сегментов рынка вам нужно:
- Выделить все зоны рынка, в которых вы будете представлять вашу продукцию
- Разделить продукты в зависимости по группам покупателей и сегментам рынка, учитывая чувствительность к ценам
- Установить соответствие между предполагаемыми ценами на товары и группами потенциальных покупателей
Главной целью анализа конкурентов является предугадывание возможных ответных действий с их стороны на динамику ваших цен. В рамках этого этапа вам предстоит:
- Спрогнозировать возможную реакцию и ответные меры на вашу ценовую стратегию со стороны ваших конкурентов
- Определить меры воздействия на конкурентов
- Выделить сегменты рынка, где конкурентная борьба будет проходить с наименьшими потерями прибыли
- Выделить сегменты рынка, которые отнимают слишком много средств для ведения конкурентной борьбы
Разработка стратегии продвижения
Маркетинговая стратегия поможет вам ответить на следующие вопросы:
- Какую продукцию мы продаём?
- Зачем мы это делаем?
- Кто является нашими клиентами?
- Как мы реализуем товары?
- Какие каналы продвижения мы используем?
Определение ценовой стратегии
На финальном этапе, имея в руках всю нужную информацию и её анализ, можно начинать формирование ценовой стратегии, которая станет основой развития компании.
Важно понимать, что стратегия ценообразования не принимается навсегда и может постоянно видоизменяться в зависимости от состояния рынка.
Наибольшее распространение получили следующие стратегии:
- Основанные на конкуренции
- Основанные на спросе
- Основанные на воспринимаемой ценности
Стратегии часто комбинируют, или применяют разные стратегии для разных групп товаров или даже разных каналов сбыта.
Выводы
Вне зависимости от выбранной стратегии, этапы её разработки не будут отличаться. Основой данного процесса является актуальная и точная информация о рынке и конкурентах.