С приходом в торговлю интернета владельцы магазинов могут с лёгкостью проанализировать ценовую политику всех своих конкурентов. Раньше конкуренты и так держали друг друга в поле зрения, но сейчас следить за конкурентами стало необходимо для жизнеспособности бизнеса. Смена цены у любого магазина могут спровоцировать цепочку изменений на всём рынке, особенно если изменения спровоцировали ведущие ритейлеры. Даже небольшое изменение в ценовой политике с их стороны скорее всего заставит последовать конкурентов их примеру.
Как же сохранять баланс между конкурентной борьбой и разрушением рынка?
Разделение конкурентов на уровни
Важно понимать, кто является вашими конкурентами, это помогает определить ценовой диапазон. Однако нужно определить, кто является вашими прямыми конкурентами, а кто косвенными, и тех, чьи действия влияют на рынок в большей степени, чтобы избежать риска демпинга на рынке, подстраиваясь под мелких игроков.
Можно разделить конкурентов следующим образом:
• Главные конкуренты: крупнейшие игроки на рынке, примеру которых стремятся следовать большинство магазинов в нише.
• Косвенные конкуренты: магазины более низкого уровня.
• Прочие конкуренты: все остальные, продающие что-либо, похожее на ваши товары.
Как только вы поделите ваших конкурентов на уровни, вы сможете составить ценовую стратегию с учётом каждого из них.
Например, снижать цену в соответствии с действиями одного из главных конкурентов, или нескольких из косвенных и не следить за снижением цен прочих конкурентов, только повышать цену вслед за ними.
Если в вашем магазине представлены товары из нескольких категорий, определяйте уровни конкурентов для каждой из них.
Готовьтесь к небольшому разрыву цен
Даже небольшая разница в цене может значительно повлиять на выручку, однако не обязательно устанавливать цены в точности как у конкурентов. Например, вы можете позволить косвенным конкурентам устанавливать цены на пару процентов ниже вашей, полагаясь на статус и репутацию своего бренда. Тем не менее большая разница в цене может потребовать ответных действий.
В случае наличия конкурентов, постоянно снижающих цену, не ведите бесконечную ценовую войну, ведь так вы рискуете потерять маржу.
Увеличение маржи
Для простоты можете считать, что маржа это и есть ваш доход. Установка наиболее низких цен на все ваши товары может привести к банкротству, даже при высокой окупаемости товара с низкой ценой ситуация может ухудшится при вступлении в игру конкурентов.
Так как же поступить с ценообразованием в рамках конкуренции между товарами в определённых категориях? Используя аналитику рынка в отдельных категориях, вы можете определить идеальный баланс между выручкой и маржинальностью товара. Для этого нужно вовремя менять свою стратегию ценообразования. Этот подход называется динамичным ценообразованием, согласно которому вы прогнозируете возможности для повышения цен и ситуации в которых их нужно снижать.
Если ваши конкуренты, как и вы мониторят цены на рынке, есть вероятность, что они будут повышать цены вслед за вами, так ваши цены останутся конкурентоспособными, но выручка повысится.
Используйте разный подход в разных категориях товаров
Разные категории товаров по-разному привязаны к изменению цен, например, при покупке бытовой техники покупатели ищут различные предложения в разных магазинах, и затем выбирают самое выгодное. В то же время, различные недорогие устройства, типа флешек или переходников не подвергаются такой дотошной проверке цен у конкурентов, получается, что разрыв цен в разных категориях может как свести продажи на нет, так и не влиять на продажи вовсе.
Стратегия понижения цен
Товары с наибольшей популярностью должны быть вашим главным оружием в ценообразовании и иметь цену на несколько процентов ниже, чем у конкурентов. Это стратегия основывается на группе самых ходовых товаров, которые в первую очередь просматриваются клиентами для оценки дороговизны магазина. В среднем такие товары составляют примерно 15% в покупательских корзинах.
Стратегия повышения цен
Товары с низкой эластичностью могут иметь цену выше рыночной, так как их стоимость влияет на восприятие покупателей не так значительно. Именно на них будет держаться ваша прибыль, так как разница с конкурентами не больше 10% не приведёт к падению объёма продаж. Их высокая стоимость может компенсировать заниженные цены на основные товары. Стратегию с повышением цен лучше всего использовать, когда у ваших конкурентов отсутствуют аналогичные товары на складе, и вы являетесь монополистом в конкретный промежуток времени.
Берите во внимание запас товаров на складе
Если у вас заканчиваются товары с высоким спросом, вы можете попробовать выставить на них более высокую цену, ведь основную прибыль с них вы уже получили, даже если темпы продаж из-за этого снизятся, вам всё равно пришлось бы ждать следующей поставки, а повысив цены вы можете получить более высокую прибыль за то же время.
Организация грамотной ценовой стратегии
Главной вещью в организации гибкой стратегии является сбор и анализ данных, которые поспособствуют нахождению оптимальных цен для конкретных продуктов, а не категорий в целом. В идеале находить такую цену для каждого продукта в зависимости от запросов клиентов и действий конкурентов. Сделать это можно с помощью ценового мониторинга, про который мы писали в этой статье, если коротко, вы можете использовать наш сервис для парсинга цен конкурентов по конкретным товарам и категориям с последующим анализом и определением оптимальной стратегии. Плюсами использования сервиса является простота в эксплуатации, дешевизна по сравнению с ручным поиском и самописными парсерами на длинной дистанции и высокая скорость работы.
