Модель Вестендорпа, или модель чувствительности к ценам, помогает рассчитать наиболее подходящую цену для товаров и услуг. Модель основана на восприятие потребителями цен и их готовности платить за них. Это важно, потому, что цена является одним из самых важных факторов, влияющих на принятие решения о покупке. Поэтому предпринимателям в нише электронной коммерции необходимо выбрать подходящую стратегию ценообразования и соблюдать баланс между привлекательностью цен для покупателей и уровнем маржи. Сегодня мы расскажем, как добиться этого при помощи модели Вестендорпа.
4 ключевых фактора оптимального ценообразования
Чтобы определить максимально возможную цену, модель чувствительности к ценам стремиться получить от покупателей ответы на 4 ключевых вопроса:
• По какой цене они бы не купили товар, из-за того что он стал слишком дорогим
• Какая цена будет казаться им высокой, но не будет останавливать от покупки
• Какая цена будет вызывать опасения о качестве товара
• При какой цене они будут считать товар дешёвым
По результатам опроса строится график, на осях которого располагаются цены на товар и процент покупателей, ответивших на вопрос определённым образом, таким образом вы получите 4 кривые, описывающие ответы на вопросы. Пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дёшево» будет показывать область оптимальной цены для каждого товара.
Преимущество модели Вестендорпа
Главным преимуществом модели Вестендорпа является простота исследования и минимальные требования к времени потребителей. Кроме этого, представление результатов в виде графика наглядно показывает оптимальные цены и облегчает анализ цен. Однако при удобстве и эффективности этого метода, он не учитывает качество и характеристики товаров. Респонденты видят только тип продукта, но не его характеристики, это может привести к тому, что данные не будут объективно отражать реальность.
Корректировка оптимальных цен
Основываясь на рассчитанных оптимальных ценах, вы можете формировать безопасный ценовой диапазон, в пределах которого цены могут колебаться, не влияя на спрос или имидж бренда. Формирование подобного диапазона будет наиболее эффективно, если вы будете использовать два инструмента:
Мониторинг цен конкурентов
Знание цен конкурентов необходимо, чтобы стоимость ваших товаров была конкурентоспособной. Сочетание анализа ценовой чувствительности и мониторинга цен конкурентов позволит вам улучшить позиции вашего интернет-магазина в сравнении с другими продавцами на рынке.
Динамическое ценообразование
Благодаря динамическому ценообразованию вы можете корректировать стоимость товаров в соответствии с изменениями рынка, не затрачивая человеческих ресурсов. Спрос и предложение на рынке могут происходить на столько стремительно, что любое промедление может стоить вам большой части выручки.
Сегодня существуют сервисы, объединяющие эти инструменты и ускоряющие принятие решений для повышения прибыльности компании, например, наш сервис для мониторинга цен конкурентов All Rival. Несмотря на то, что сегодня выделяется множество факторов, влияющих на принятие окончательное решение о покупке, цена по-прежнему является решающей составляющей вовлечения и конверсии.
