Хорошее понимание психологии поможет продавцам с лёгкостью воздействовать на умы покупателей. Один из эффективных психологических факторов, который уже много лет доказывает свою результативность — ощущение срочности. Сегодня мы расскажем вам о нескольких способах его применения, которые помогут вам повысить конверсию.
Какое влияние эффект срочности оказывает на поведение покупателей
Когда клиенты ограничены по времени для принятия решения они чаще делают то, что вы от них хотите. Это работает даже когда срочность не обусловлена личными обстоятельствами покупателя, а создана вами искусственно. Ограничение по времени задействует ещё один принцип психологии — страх упустить выгоду, именно он перевешивает чашу весов в пользу покупки, когда клиент колеблется. Маркетинговые исследования показывают, что ощущение срочности увеличивает шанс совершения целевого действия, например, добавление товара в корзину или оплата. Когда ограничения по времени нет, клиент может бесконечно откладывать решение о покупке, даже если желание приобрести товар не исчезает. Позже его могут отвлечь другие небольшие дела и он постепенно забудет о том, что хотел купить что то, эффект срочности поможет избежать этого.
Почему эффект срочности важен для интернет-магазинов
В эпоху интернета порядок действий покупателя предсказать довольно сложно, его внимание может скакать между каталогов множества магазинов, а их количество может растягиваьт этот процесс на многие часы. Использование эффекта срочности поможет вам сконцентрировать внимание покупателя на вашем предложении и ускорить процесс выбора. Лучше всего это работает с постоянными и импульсивными клиентами.
Чтобы ввести эффект срочности в свои предложения вы можете использовать следующие тактики:
Появление крайних сроков
Самый простой способ создания впечатления срочности — добавление предложения, ограниченного по времени. Чем меньше времени остаётся до конца предложения, тем сильнее будет эффект.
Добавление обратного отсчёта
Появление таймера, отсчитывающего секунды до конца предложения обратит больше внимания покупателей на ограниченность по времени. За годы развития электронной коммерции таймеры использовались бесчисленное число раз и появилось множество их разновидностей:
Таймер до окончания продаж
Этот таймер отсчитывает время, оставшееся до последней возможности приобрести товар по низкой цене или купить его в принципе.
Таймер для персонального купона
Вы можете делать специальные предложения новым покупателям, например, давать им небольшую скидку на первую покупку, но ей можно воспользоваться только в ближайшие 3 дня. Такой ход не только включает эффект срочности, но и делает предложение более персонализированным.
Ограниченный по времени доступ
Предложние, ограниченное по времени, необязательно должно быть предложением покупки. Вы можете дать постоянным клиентам возможность подписаться на специальную рассылку или получить доступ к ограниченному каталогу, чтобы подогреть их интерес.
Отсчёт до исчезновения бонусов
Сейчас множество магазинов предлагают дополнительные опции к товарам, например, бесплатную доставку, но если добавить к этому предложению ограничение по времени, оно может возыметь больший эффект.
Отсчёт до начала продаж
Если вокруг ваших товаров может начаться ажиотаж и повышенное обсуждение среди общественности, таймер до начала продаж поможет усилить этот эффект. В этом случае у покупателей может сложиться мнение, что товары могут раскупить в короткие сроки, поэтому лучше всего приобрести его сразу же после начала продаж. Такой уловкой часто пользуются при продаже билетов на музыкальные концерты.
Скорое повышение цен
Когда ожидается повышение цен на товары можно использовать фразы по типу «Успей купить по старой цене» чтобы страх заплатить больше в будущем побуждал людей совершить покупку в ближайшее время. Возможно, они уже долго размышлялив о приобритении этого товара, если рассказать им о том, что вскоре цена на него вырастет, они с радостью купят его, не желая упускать выгоду.
Создание ощущения дефицита
Можно усилить страх потери выгоды, если сделать акцент на скором исчезновении товара с полок магазина, тогда покупатель рискует не просто заплатить немного больше, а потерять возможность купить товар в принципе. Возникновение ажиотажа поможет вам увеличить чисто проданных единиц товара. Можно акцентировать внимание на дефиците указав число оставшихся товаров на карточке товара, или прислав письмо с подобной информацией всем, кто добавил товар в избранное, но ещё не купил его.
Показ действий других клиентов
Когда вы показываете покупателю, что вместе с ним товар просматривают другие люди, он, во-первых видит, что товар действительно популярен, во-вторых, у него появляется страх, что товар может закончиться. Если рядом есть счётчик с оставшимися товарами этот эффект усилится.
Сброс корзины
Есть небольшая прослойка посетителей магазина, который любят заходить на сайты интернет-магазинов и добавлять в корзины всё, что им приглянётся. В результате у них накапливаются горы товаров, которые они могли бы купить, но постоянно откладывают. Вы можете проработать таких покупателей и сообщить им электронным письмом, что корзины в ваших магазинах сбрасываются с определённым интервалом. Если желание не потерять накопленную коллекцию желаемых товаров будет достаточно велико, клиент может вернуться к своему списку желаний и купить что-нибудь.
Выводы
Срочность используется в коммерции давно и повсеместно, но используете ли вы её достаточно эффективно? При грамотном использовании показанных тактик вы сможете увеличить спрос на товары без особых вложений, эффект срочность — отличный способ повышения конверсии.
