Контент-маркетинг - это подход с четкой отдачей от инвестиций. К настоящему времени компании располагают большим и постоянно растущим объемом данных, которые убедительно показывают, как они могут привлечь и удержать целевую аудиторию вашего SaaS-продукта.
Контент—маркетинг не просто создает новых клиентов и конверсии - с помощью правильного контента вы можете установить прочные и постоянные отношения со своей целевой аудиторией, способствуя такой лояльности к бренду, которой позавидовала бы любая компания.
Но контент-маркетинг никогда не был универсальной стратегией. Несмотря на очевидную отдачу от инвестиций, контент-маркетинг - это подход, который лучше всего работает при подлинном вовлечении и продуманной кастомизации.
Предоставление контента, привлекающего вашу целевую аудиторию, требует знания их потребностей, болевых точек и того, что их волнует. Это также требует здоровой дозы самосознания в отношении вашего бизнеса. Контент-стратегия строится на знании того, как ваши клиенты находят вас, как вы можете удовлетворить их потребности и как вы можете выстроить с ними диалог.
Контент—маркетинг работает - теперь заставьте его работать для вашего SaaS.
Хотя эти детали будут отличаться для каждой компании, есть несколько отличных тенденций, которые следует изучить. В частности, SaaS-компании обладают некоторыми уникальными характеристиками, которые означают, что успешный подход к контент-маркетингу может выглядеть немного по-другому. Клиенты, которые ищут продукты SaaS, могут находиться в самых разных местах на пути своего покупателя. Любой подход к предоставлению целевого контента должен учитывать эти различия.
Кроме того, авторитет бренда и лояльность к нему становятся еще более важными при использовании SaaS-продуктов. Это потому, что вы продаете не просто программное обеспечение — вы продаете услугу. Потенциальные клиенты SaaS должны понимать не только ценность самого продукта, но и ценность постоянных отношений с вашим бизнесом.
Итак, чем контент-маркетинг для SaaS-продукта отличается от контент-маркетинга для других видов бизнеса? И как вы можете точно настроить свою стратегию контент-маркетинга, чтобы ваш SaaS-продукт был успешным? Давайте выясним.
Что делает контент-маркетинг успешным?
Чтобы ваши усилия по контент-маркетингу были успешными, не требуется никаких специальных навыков или хитростей. Просто проверенная тактика.
Понимание вашей целевой аудитории.
Прежде чем настраивать стратегию контент-маркетинга для SaaS-продукта, полезно понять основы любого эффективного подхода к контент-маркетингу. Чтобы создавать контент, который заинтересует вашу целевую аудиторию, вам нужно понимать, что они ищут. Это означает тщательное изучение их целей, болевых точек и рабочих процессов.
Такого рода информация о клиентах не просто помогает вам найти идеальных клиентов. Это также дает вам подсказки, как развить лучшие характеристики вашего продукта, превратить потенциальных клиентов в продажи и выделиться на переполненном рынке.
Путешествие покупателя.
То, что ищут ваши потенциальные клиенты, так же важно, как и то, где они находятся в процессе поиска. Никто не хочет сталкиваться с жесткой рекламной кампанией, когда они просто пытаются понять свои возможности. Это, скорее всего, отвратит покупателя от вашего продукта, чем приведет к продаже. Но по той же причине попытка обучить кого-то, кто уже готов к покупке, является ненужным препятствием.
Успешный подход к контент-маркетингу позволяет создавать контент, подходящий для каждого этапа путешествия покупателя. Это означает, что вы можете взаимодействовать с потребителями в любой точке спектра и дать им правильную отправную точку для изучения того, почему вы для них лучший вариант.
Оптимизирование двигателя поиска.
Ноутбук отображает страницу поиска с наложенным SEO-текстом.
Наконец, ваш контент не сможет выполнять свою работу, если его никто не видит. Главным приоритетом является то, чтобы ваш контент был читабельным и релевантным для вашей аудитории. Но также важно, чтобы он был дружественен к алгоритмам, которые помогут людям найти его.
Google - это первый и часто единственный инструмент, который выбирают люди, исследующие свои возможности. Без надлежащего SEO Google не найдет ваш контент или не будет рассматривать его как релевантный для поиска вашей аудитории. И если это произойдет, у вашей стратегии контент-маркетинга никогда не будет шанса сработать.
У продуктов SaaS несколько иные потребности в контент-маркетинге.
Маркетинг SaaS-продукта немного отличается от маркетинга других продуктов. Продукты SaaS почти полностью цифровые. Из-за этого все соображения, которые применимы к поиску и исследованию продуктов онлайн, в еще большей степени применимы к SaaS.
Потенциальные клиенты вашего SaaS-продукта могут и будут проводить множество исследований самостоятельно. И это здорово! Ваши идеальные клиенты ищут вас так же активно, как и вы их. Но это знание действительно вводит фактор, о котором вам необходимо знать.
В частности, любая потенциальная аудитория, скорее всего, окажется в более разнообразных точках на пути покупателя, чем это могло бы быть в более традиционных маркетинговых ландшафтах. Важно быть готовым к ним с правильным сочетанием контента, ориентированного на каждый шаг на этом пути.
И, наконец, SaaS - это не просто разовая покупка — вы продаете услугу, отношения вместе со своим продуктом.
Оптимизируйте свое цифровое присутствие.
Продукты SaaS по своей природе в основном находятся в режиме онлайн. Это отличная новость для вашей стратегии контент-маркетинга, поскольку это будет один из самых важных способов привлечения людей к вашему продукту. Но это также означает, что ваш подход к поисковой оптимизации должен быть тщательно продуман. Поисковые системы во многих случаях будут первым способом, с помощью которого потенциальные клиенты найдут ваш бизнес, поэтому SEO становится абсолютно необходимым для любого контент—маркетинга, которым вы решите заниматься.
Успешное SEO зависит от тщательного понимания поисковых намерений вашей аудитории. Знание того, что ищут ваши идеальные клиенты, поможет вам создавать контент, который будет соответствовать их потребностям. И в зависимости от того, какой объем исследований уже провел ваш потенциальный покупатель, эти потребности часто совпадают с этапами пути покупателя.
Ориентируйтесь на несколько этапов пути покупателя.
Графика, иллюстрирующая этапы пути покупателя: осознание, обдумывание и принятие решения.
Источник: qualtrics.com
Стремление просто занять высокое место по популярным ключевым словам, связанным с вашим продуктом, является неполной — и, в конечном счете, неэффективной — стратегией SEO. Гораздо важнее разобраться в намерениях, лежащих в основе поисковых запросов ваших потенциальных клиентов. Таким образом, вы можете сосредоточиться на тех местах, где, как вы знаете, ваш продукт является правильным ответом на их вопрос.
В некоторых случаях это может означать информирование вашей аудитории на высоком уровне о вашем продукте. Но более вероятно — даже более вероятно, чем для продуктов, отличных от SaaS, - что это означает именно целевой контент, удовлетворяющий конкретную потребность.
Загружаемые ресурсы могут помочь вам продемонстрировать ценность вашего опыта знающим клиентам. Подробный контрольный список или шаблонное расписание, которое решает общую для них проблему, имеет большое значение. Они также могут извлечь выгоду из подробного объяснения того, почему именно ваш продукт может выполнять ключевую задачу, с которой не справляется их текущее решение.
На первый взгляд контент, ориентированный на эти так называемые ключевые слова “дна воронки” или “длинного хвоста”, может показаться слишком нишевым. Но это привлекает клиентов, которые уже имеют четкое представление о ценности, которую может обеспечить ваш продукт.
Потенциальные покупатели SaaS часто уже проделали большую часть своей домашней работы и стремятся решить очень специфическую проблему, когда начинают поиск. Если вы сможете позиционировать себя как решение этой проблемы, заработать на их бизнесе может оказаться проще, чем ожидалось.
Выстраивайте постоянные отношения.
Контент-маркетинг - это процесс, который нельзя торопить. Для повышения узнаваемости и авторитета вашего домена может потребоваться до девяти месяцев последовательного создания высококачественного контента. Также требуется время, чтобы ваши стратегии SEO полностью созрели, а ваши страницы начали ранжироваться так, как вы хотите. Но именно поэтому важно рассматривать контент-маркетинг как часть более широкого подхода к вашей клиентской базе, а не просто как одноразовый маркетинговый шаг.
Грамотно проведенный контент-маркетинг - это способ для вашего бренда наладить отношения с людьми, которым он небезразличен больше всего. Хороший контент создает постоянную, увлекательную беседу с вашими самыми лояльными клиентами. И эта информация приносит пользу обеим сторонам, помогая вам точно настроить продукт, которым вашим клиентам действительно нравится пользоваться, и сообщая информацию, которую вы хотите, чтобы ваши клиенты знали.
Это особенно важно для сервисной части software-as-a-service, потому что вы не просто продаете программное обеспечение. Вы пытаетесь убедить своего потенциального клиента в том, что ему следует инвестировать не только в инструменты, которые предоставляет ваш продукт. Вы просите их инвестировать в постоянные отношения с вашим брендом.
С этой целью важно, чтобы ваш контент постоянно приносил пользу вашим клиентам. Им нужна причина, чтобы продолжать возвращаться к вам, — такая, которая была бы подлинной и не казалась бы искусственно навязанной. Ваш опыт повышает ценность их покупки вашего продукта.
Чтобы ваш контент выглядел авторитетным и подлинным, он должен отражать глубокое понимание отрасли, в которой работают ваши клиенты, их болевых точек, потребностей и долгосрочных целей. Что возвращает все по полному кругу к информации о клиентах. Практически невозможно продемонстрировать такой уровень компетентности без тщательного, вдумчивого исследования вашей целевой аудитории.
Хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга может стать залогом успеха вашего SaaS.
Контент-маркетинг - это проверенная стратегия увеличения числа квалифицированных потенциальных клиентов и построения прочных отношений с вашей целевой аудиторией. Этот подход может быть особенно эффективен для продуктов "программное обеспечение как услуга" благодаря его сильному цифровому присутствию, гибкости и клиентоориентированному подходу.