Увеличивать наценку на товары и вместе с этим повышать лояльность покупателей, звучит как выдумка, но сегодня мы расскажем, как крупные компании добиваются такого результата.
Владельцы бизнеса часто задумываются о ценовой политике, они хотят получить наибольшую прибыль, но боятся, что повышение цен отпугнёт клиентов, ведь необходимость платить больше будет негативно влиять на темпы продаж. Это постоянно ставит продавцов перед выбором, терять прибыль при каждом удорожании производства, либо терять клиентов из-за повышения цен. Большая часть ритейлеров плохо справляются с аргументацией повышения цен, сетуя на независящие от них обстоятельства, например, на экономический кризис или другие причины. Однако такие оправдания не интересуют конечного потребителя, он всё равно останется недоволен необходимостью платить больше, поэтому адаптироваться к сложившейся экономической ситуации будет лучшим решением.
Что же тогда делать, если без повышения цен не обойтись, а терять покупателей не хочется? Ответ прост, повышение цен должно позиционироваться как выгодное изменение для клиентов. Хотя решение этой задачи может оказаться не таким очевидным, оно на самом деле существует, сейчас мы рассмотрим шесть способов, с помощью которых вы убедите покупателей выгодности предложения даже после повышения цен:
Введите подписку
Известный трюк, основывающийся на психологии человека. Суть состоит в разделении полной стоимости продукта на много небольших частей. Заплатить 30 000 рублей разом может быть проблематично, но если представить это в виде 90 рублей за день, что дешевле утреннего кофе, то итоговая сумма уже не покажется такой большой. Сейчас такая схема стала особенно популярна, особенно при продаже программного обеспечения или услуг сервисов, хотя таким образом предлагают оплачивать даже аренду автомобилей, например, Volvo вместо годовой аренды размером 700 000 рублей разбили стоимость на ежемесячные платежи по 60 000 рублей. В итоге годовая аренда увеличилась на 20 000 рублей, но арендовать автомобиль стало гораздо проще.
Уменьшите базовую стоимость, но увеличьте итоговую цену, предложив дополнительные опции
Реализацию этого приёма можно часто увидеть в заведениях фастфуда, где в каждое блюдо можно добавить дополнительные ингредиенты, или, например, различные тарифы операционных систем windows, домашняя, профессиональная, для рабочих станций или офисов. Главное в этой стратегии акцентировать внимание на уменьшении стоимости основного товара. Авиакомпании пользуются такой уловкой, уменьшая стоимость перелётов для людей без багажа, но взимая дополнительную плату за него. Покупатели остаются довольными базовым снижением цены, а необходимость доплачивать будет расцениваться как собственные повышенные потребности, а не вина компании.
Объединение нескольких товаров в один набор
В этом случае вы экономите время покупателей на подбор множества составляющих, предлагая готовое решение с небольшой наценкой. Например, сборка сноуборда довольно затруднительный процесс, состоящий из подбора комплектующих, идеально подходящих как человеку так и друг другу, но есть сноуборды в сборке, которые купить гораздо легче, чем собирать с нуля. Такие предложения хорошо подходят для новичков, которые с радостью сэкономят собственное время.
Финансирование покупки
В этом методе часть дохода формируется из процентов по кредиту, а не из стоимости товара. Вы в свою очередь представляете возможность финансирование кредита как удобный способ оплаты, а не увеличение цены.
Уменьшение упаковки
Такой приём чаще всего используют в отраслях, связанными с продуктами питания. Уменьшение упаковки и массу товара в ней поможет, в том числе снизить цену. После этого упаковка нового размера продвигается как идеальный вариант для употребления, хотя при этом конечный потребитель платит больше. Например, в последнее время уменьшаются упаковки молочной продукции, или других скоропортящихся товаров. Таким образом производители уберегают покупателей от утилизации испортившегося продукта.
Система ежедневных скидок
В этой стратегии все ваши товары будут выглядеть как будто они продаются со скидкой, но на деле никто не покупал бы их по актуальным ценам. Так как абсолютно всё «по скидке», вы сможете увеличивать фактическую стоимость товаров, сохраняя цены в прейскуранте на том же уровне, при этом создавая видимость хорошей сделки. Лучше всего эта стратегия работает с товарами, которые приобретаются крайне редко, такие как ювелирные украшения, с товарами повседневного потребления такой приём работать не будет.
Итог
Даже когда увеличение цен не избежать, вы сможете обернуть это в свою пользу целым рядом различных приёмов, какой из них вы выберете зависит только от вас.