Любой владелец бизнеса хотя бы краем уха слышал о маркетинговой системе 7P, которая включает в себя семь ключевых аспектов: продукт(product), процессы(processes), место(place), люди(people), упаковка(package), продвижение(promotion) и цена(price).
Эта модель была разработана ещё в прошлом веке, но всё ещё отлично показывает себя, хотя акценты в ней немного изменились, сегодня мы об этом и расскажем.
Основы модели. 4P.
Изначально в модели 7P рассматривалось лишь 4 направления ведения бизнеса:
Продукт
• Функциональность
• Ассортимент и модификации
• Упаковка
• Качество
• Бренд
• Гарантии
• Поддержка
• Сервис
• Формат обслуживания
Цена
• Стоимость и себестоимость
• Ценовая стратегия
• Прогноз прибыли
• Способ оплаты
• Скидки
• Акции
• Бонусы
• Сроки платежа
Продвижение
• Реклама
• Стимулирование сбыта
• Прямые продажи
• Каналы продвижения
• Медиа
• Бюджет
Место продажи
• Канал сбыта
• Участники цепочки сбыта товара
• Охват рынка
• Географическое расположение
• Логистика
Предполагалось, что успешное управление этими факторами приведёт компанию на вершину рынка. После к изначальной модели добавили ещё три направления:
Люди
• Сотрудники
• Лидеры мнений
• Корпоративная культура
• Программа обучения
• Подбор и адаптация
• Методы обратной связи
• Контроль
Процессы
• Организационные документы
• Блок-схемы обслуживания
• Сопровождения бизнеса
Физическое окружение
• Внешнее оформление
• Дизайн
• Звук, освещение, запахи
• Внешний вид сотрудников
В привычной розничной торговле каждый пункт был важной составляющей для ведения бизнеса и борьбы с конкурентами. Не важно, стоимость ли это товара, или внешний вид сотрудников, любой из них является важным ориентиром для покупателей. Но так ли равнозначны все эти аспекты в 2021 году, когда фокус торговли сместился в интернет и на передний план выходят новые тенденции.
Как изменился маркетинг
С приходом интернета пришла возможность моментально сравнивать между собой товары и конкурентов, не выходя из дома. В ответ на эти изменения в модели появляются новые «P»:
Позиционирование
Работа над ассоциациями, которые формируют имидж торговой марки.
Упаковка
Так как место продаж становится универсальным, стремительно растет значение упаковки как фактора для борьбы с конкурентами, элемента привлечения внимания и вклада в узнаваемость бренда.
Прибыль
Показатель востребованности продукта. Долгосрочная экономическая модель, показывающая, куда движется компания, и каких показателей вы хотите добиться.
Процесс покупки
В новых реалиях интернет-торговли процесс покупки все больше и больше зависит от дизайна и удобства пользовательского интерфейса.
Теперь процесс покупки – это четкий алгоритм сопровождения клиента по онлайн-воронке, удержание клиента, облегчение выбора, стимулирование наполнение корзины и мотивировать оплату покупки.
Процессы перемещения торговли в интернет сегмент значительно влияют на маркетинговые стратегии, и на то, какие элементы модели «7P» выходят на первый план. Увеличение числа конкурентов и более обдуманный подход к распределению бюджета покупателей так же влияют на то, что ключевое значение досталось цене. Исследования консалтинговых компаний показывают, что в отдельных случаях изменение цены на 1% может привести к увеличению прибыли на целых 10%.
Модель «7P» в современных реалиях
Для того что бы в полной мере понять значение цены в современных реалиях, нужно рассмотреть значение всех остальных факторов модели.
Продукт
Наличие того или иного товара всё меньше и меньше влияет на выбор покупателя, ведь ассортименты магазинов постоянно расширяются и пересечений между ними становится всё больше и больше.
Место
Расположение и вовсе практически потеряло всю свою ценность, ведь любой товар можно заказать в интернете и получить доставку прямо к порогу.
Люди
Общение с реальными людьми в интернете при совершении покупок сводится к минимуму, но при этом всё ещё важно иметь в штате грамотных консультантов, способных моментально ответить на все вопросы клиентов.
Процесс покупки
Большинство крупных магазинов обладают схожим процессом покупки и уровнем сервиса, скорость доставки укладываются в одинаковые сроки, большинство товаров можно приобрести в кредит или рассрочку, все нововведения моментально копируются конкурирующими компаниями.
Упаковка
Качество упаковки всё ещё важно для продвижения, но её влияние не так велико, тем более что затраты на конкуренцию в этом нужно неоправданно много средств и сил.
Продвижение
Бессмысленно говорить о том, что продвижение бренда будет являться одним из важнейших факторов в любых условиях, не важно, где происходит торговля, в оффлайне или интернете.
Цена
Именно из-за снижения весомости остальных факторов цена стала ключевым пунктом в модели. Благодаря интернету стоимость товара стала прозрачны и сопоставимы. Даже при больших вложениях конкурентов в маркетинг и продвижение выгодная цена станет более весомым преимуществом.
Работа ценообразования и маркетинга в паре
Как мы заметили, факторы ценообразования и цены стали основополагающими в современных реалиях, грамотное взаимодействие между ними может значительно увеличить охват рынка и объём прибыли. Одна из популярных стратегий — это чередование периодов стабильных среднерыночных цен и промо акций с активным продвижением и сниженными ценами. Такой подход позволяет увеличить продажи по сравнению с конкурентами при прочих равных показателях.
Итоги
Сейчас, когда даже устоявшиеся модели показываю высокую значимость ценового фактора, грамотное ценообразование является лучшим оружием в конкурентной борьбе, сервисы для мониторинга цен будут отличным инструментом для облегчения регулирования цен.