Что означает динамика рынка
Динамика рынка состоит из множества переменных – спрос, средняя стоимость товаров, активность конкурентов, общий товарооборот. Сама по себе динамика рынка ни на что не влияет, это просто изменение переменных, но её последствия и причины могут менять поведение покупателей, поставщиков, конкурентов. Связь между спросом и предложением является основным законом рыночной экономики, чтобы лучше понимать как одно влияет на другое необходимо постоянно следить за этим процессом.
Идеальное ценообразование
Идеальная стоимость товара для вас — это максимальная цена, по которой вы можете продать достаточно много товара в текущих условиях рынка. Это возможно только если для покупателя эта цена так же будет приемлема, а так как поведение покупателей регулярно меняется, то и идеальная стоимость колеблется изо дня в день. Эта цифра находится в области, где спрос на товар остаётся достаточно высоким, а цена не слишком низкая. Другими словами, если вы смогли продать 10 единиц товара по крайне высокой цене, это ещё не означает что цена является идеальной, так как в перспективе снизив цену на несколько пунктов вы могли бы увеличить сбыт в несколько раз.
Чтобы найти идеальную стоимость, вам необходимо определить на сколько ценен ваш товар для покупателя сам по себе, чтобы понять это в первую очередь необходимо обратить внимание на экономическую ситуацию в стране и мире, чем она хуже, тем больший спрос имеют товары первый необходимости, а предметы роскоши становятся не так востребованы. Поймите, на сколько необходим ваш товар покупателям в данный момент.
После этого вы можете изучить ценовую политику конкурентов, чем чаще вы будете делать, тем лучше. Не стоит слепо копировать их поведение, но информация об их действиях поможет вам избежать ситуаций, в которых выбранная вами стратегия ценообразования не работает потому что не вписывается рынок и не выдерживает конкуренции.
Изучение динамики
Выделите привычки покупателей
Покупатели – источник вышей прибыли, если их не будет то и доходу неоткуда будет взяться. Чтобы увеличить число покупателей вам нужно выделить группу ваших клиентов среди всего пула на рынке, понять их потребности, мотивацию, желания и критерии, согласно которым они выбирают товары. Можно смотреть на дни, в которые они наиболее активны, рассчитывать средние чеки, находить границы цен, при которых они перестают рассматривать товары и искать любые другие привычки. Существует бесконечное число паттернов покупательского поведения, нахождение какой то привычки вашего клиентского сегмента может стать ключом к огромному заработку, поэтому ищите закономерности в поведении людей и старайтесь учитывать их в проработке стратегии ценообразования.
Делайте стоимость персонализированными
Люди склонны платить больше за то, что им необходимо, за то, в чём они нуждаются больше всего. Вы можете найти новых клиентов, которые будут ценить ваши товары, либо обновить каталог товаров, ориентируясь на ценности старых покупателей. Обращайте внимание, какие товарные страницы покупатели посещают на вашем сайте, что добавляют в избранное, какие категории изучают. Оптимизируйте сбор информации на сайте чтобы лучше понимать клиентов.
Следите за конкурентами
Мониторинг конкурентов является ключевой задачей в конкурентном ценообразование, это поможет вам понять уровень конкуренции в нише, выделить сильных игроков на рынке и прогнозировать успех своих стратегий. Можно разработать идеальную ценовую стратегию исходя из потребностей покупателей, но даже из-за самой слабой конкуренции она просто перестанет работать.
Глобально мониторинг конкурентов можно разделить на ручной и автоматизированный, но в эпоху цифровизации больших данных ежедневно перебирать терабайты информации попросту невозможно. Представьте что у вас 5 прямых конкурентов, в их каталогах по 10 товарных категорий с 50 позициями в каждом, в этом случае вам необходимо будет ежедневно вручную просматривать 2500 страниц, вносить их в электронные таблицы и анализировать результаты. Даже если на каждую страницу вы будете тратить не более минуты, в день обработка такого объёма информации потребует 41 час, для одного человека это физически невозможно, а двое людей должны будут работать круглые сутки. Получается для такой задачи придётся нанимать целый штат сотрудников. А если вы крупнейший ритейлер в стране вроде озона с сотнями конкурентов и десятками тысяч наименований в каталоге? На помощь приходят автоматизированные системы парсинга и мониторинга цен конкурентов, простая первоначальная настройка позволит вам автоматизировать этот процесс.
Учитывайте неопределённость будущего
Состояние глобальной экономики – ключевая вещь для свободного рынка, сейчас вы можете в живую наблюдать, как подавляющее большинство компаний лицом к лицу столкнулись с мировой инфляцией, при этом предсказать её никто не мог. Чтобы противостоять неопределённости вы должны либо уметь предсказывать будущее, либо сделать процесс адаптирования ценообразования максимально гибким, сделайте ваши цены динамичными как рынок, регулярно изучайте его и подстраивайтесь. Воспользуйтесь упомянутым мониторингом и расскажите вашим клиентам, почему им по прежнему стоит воспользоваться вашими услугами. Не стоит просить прощения за повышения цен, лучше аргументировать их увеличения и сконцентрировать внимание на пользе ваших продуктов.
Выводы
Рынок изменчив, вместе с ним поиск идеальной цены неостановимый процесс, изучайте мотивацию своих клиентов, действия конкурентов и мониторьте ситуацию на рынке, тогда поиск хорошей цены станет не такой невыполнимой задачей.