Что бы товар или услугу приобрели они должны удовлетворять запросам и потребностям клиента, которые по сути являются олицетворением его мотивов и целей.
Классифицирование мотивов
Многие маркетологи составляли собственные системы мотивов, движущих людьми. Нам больше всего нравится модель, состоящая из восьми основных мотивов покупателей.
Равнозначность мотивов
Перед тем, как мы ближе познакомимся с каждым мотивом, обозначим, что они не имеют иерархии и становятся превалирующими в зависимости от ситуации, причины по которым один из мотивов стал главным определить непросто, потому как люди сами зачастую не осознают точных причин покупки, к тому же мотивов задействуется, как правило, сразу несколько. Но даже из комплекса мотивов с взаимным влиянием можно выделить главенствующий, который должен использоваться в маркетинговых акциях в качестве основного рычага давления.
Восемь мотивов
Стремление к комфорту при минимуме усилий и затрат
В нынешних реалиях этот мотив является основным, стремление улучшить жизнь с затротой минимума усилий и ресурсов. Экономия как мотив превалирует у большинства покупателей, поэтому мы наблюдаем такую популярность скидок и акций. Если вам удастся убедить своих клиентов в том, что ваш товар не только удовлетворит их потребности, но и поможет сэкономить, можете рассчитывать на успех.
Престиж и самоутверждение
В ходе эволюции необходимость в доминировании над другими особями нашего вида переросло в желании выделиться среди остального социума, например, дорогая машина, яркая оригинальная одежда, престижное жильё, желание иметь всё это становится мотивом для совершения покупок, которому бывает трудно сопротивляться. Если ваши товары как раз удовлетворяют подобным потребностям, убедите клиентов в том, что эти продукты станут его визитной карточкой.
Своя группа
Принадлежность к группе людей может заставлять человека соответствовать её внутренним интересам, что будет требовать особой одежды, аксессуаров или гаджетов. Если вы хотите продать товар члену какой-либо группы, докажите, что её члены положительно отнесутся к такому приобретению. Человека, руководствующего мотивом группы можно узнать в основном по его вопросам об актуальности товара. В таком случае нужно акцентировать внимание на статусе или истории бренда и гарантии качества.
Стремление к идеалу
В этом случае человек опирается на желание быть лучшей версией себя сегодняшнего. Конечно, все знают, что идеала не существует, но у современных людей появилось больше потребностей в саморазвитии. Эта мотивация прекрасно подойдёт для рекламы товаров имиджа, спорта или образования.
Потребность в безопасности
Этот мотив сопровождает человека всю его жизнь, при любой опасности его благосостоянию мы стараемся устранить её, гарантия безопасности хороший аргумент в продвижении товаров соответствующей направленности.
Мотив познания
В каждом человеке рано или поздно возникает присущее людям любопытство, которое будет побуждать попробовать новый товар или познакомиться с новым брендом. Такие клиенты будут существовать всегда, даже если в данный момент они ещё не совершили покупку, они уже познакомились с вами и вероятность приобретения товара в будущем увеличивается.
Мотив удовлетворения
Положительные эмоции, которые мы получаем при получении желанной вещи, сохраняются в нашей памяти, искренняя радость от нового товара, вызванная зарядом эндорфинов, играет важную роль в принятии решений. Зачастую даже простое предвкушение уже может доставить огромное удовольствие, что уж говорить о получении долгожданного приобретения.
Мотив заботы
Человек может радовать не только самого себя, но и своих близких. В случае, если мотивом является забота о ком то, важную роль играют не только качество и функциональность товаров и услуг, но и их внешний вид, в особенности его упаковка.
Соотношение мотивов с типами клиентов
У разных типов покупателей будут преобладать разные мотивы, всех российских покупателей делят на шесть основных категорий, у каждой из которых выделяется свой основной мотив:
• Гедонисты, ценящие получаемое удовольствие (Мотив удовольствия)
• Независимые люди, новаторы, ценящие свободу (Мотив познания)
• Интеллигенты, ценящие одухотворённость и традиции (Стремление к идеалу)
• Обыватели (Стремление к комфорту при минимуме усилий и затрат)
• Карьеристы, целеустремлённые прагматики (Престиж и самоутверждение)
• Подражатели (Принадлежность к группе)
Мотив заботы или безопасности может быть присущ любой группе покупателей.
Применение системы мотивации на практике
Давайте разберём небольшой пример разбора мотиваций
Для этого изобразим координатную плоскость, на которой расположены типы клиентов и их мотивация.
После этого наносим на плоскость предполагаемые или реальные мысли ваших потенциальных покупателей.
После определяете, какие из них наиболее близки к вашей основной целевой аудитории и получаете результаты с вашими основными мотивами и типами.
Итоги
Для управления решениями покупателей и увеличению объёмов продаж вам необходимо понимать мотивацию ваших клиентов, без этого у вас не получится правильно доносить до них свои мысли и показывать, что ваши товары именно то, что они ищут.