Почему необходимо проводить ценовой мониторинг конкурентов
Анализ конкурентов — основа для выживания любого бизнеса. В среднем у каждого бизнеса можно насчитать примерно 10-20 конкурентов, поэтому ваша ценовая политика должна принимать во внимание и их цены тоже. Покупатели, имея богатый выбор, в первую очередь при схожих характеристиках ориентируются на стоимость. Поэтому важно анализировать цены конкурентов прежде чем стартовать продажи.
Какие задачи решает анализ конкурентов
Главной целью ценового анализа конкурентов — является установка цен, которые не будут противоречить ожиданиям покупателей, однако кроме этого анализ поможет вам решить ещё несколько важных для бизнеса задач:
Исследование объёма рынка и наличия конкуренции
В процессе мониторинга вы поймёте, с кем вам придётся конкурировать за внимание покупателей и на сколько востребованы ваши товары.
Стратегия ценообразования
Проведя исследование рынка вы сможете предварительно рассчитать расходы на продвижение и выбрать оптимальную стратегию ценообразования.
Корректировка ассортимента
Мониторинг покажет, какие товары входят в ассортимент ваших конкурентов, это позволит вам дополнить собственный каталог новыми продуктами или наоборот, отказаться от ненужных позиций. Так же анализ рыка может стать дополнительным аргументом в переговорах с поставщиками, имея на руках информацию о ценовой политике конкурентов вы можете аргументировать своё желание снизить закупочные цены, которые могут быть слишком высокими для текущей ситуации на рынке.
Пять этапов проведения ценового анализа конкурентов
Чтобы успешно собрать всю необходимую информацию во время анализа цен, необходимо совершить пять ключевых шагов:
Сбор информации о конкурентах
В первую очередь необходимо определить, с кем вам предстоит конкурировать. Нужно внимательно отнестись к этому шагу и не записывать в список конкурентов любую подходящую компанию, если вы небольшой локальный магазин, вам явно не нужно будет напрямую конкурировать с ритейлерами федерального масштаба. У вас попросту будут разные объёмы трафика и поток товаров.
Учитывайте время, которое конкуренты успели провести на рынке, если компания только что вышла на рынок, она с большой вероятностью установит достаточно низкие цены, чтобы привлечь клиентов. Фирмы долгожители напротив могут позволить поднять стоимость товаров выше среднерыночной, так как они уже имеют пул постоянных покупателей и узнаваемость.
Чтобы найти своих конкурентов изучите:
- Рекламные площадки
- Поисковую выдачу
- Упоминания в социальных сетях
Выявление целей конкурентов
Нужно понимать стратегические цели конкурентов, следить куда движется их бизнес, расширяется в другие сегменты или старается закрепиться в своей нише. Может быть они активно работают со страницами бренда в соцсетях, или развивают аккаунты на маркетплейсах. Всё это даст вам понимание с кем вам предстоит конкурировать в будущем, а не только в данный момент.
Кроме этого глубокое изучение конкурентов поможет вам выявлять их стратегии и предсказывать поведение, вы поймёте, как низко они готовы снизить цены для привлечения клиентов или избавления от остатков товара со склада.
Выявление сильных и слабых сторон конкурентов
На этом этапе нужно будет взглянуть на конкурентов с точки зрения покупателя. Попробуйте оформить заказ, обратите внимание на удобство интерфейса, число способов оплаты, наличие скидок. Изучите отзывы покупателей на сайте конкурента и специальный агрегаторах, выделите жалобы и посмотрите как конкуренты справляются с ними. Закажите звонок у консультантов, задайте несколько вопросов и оцените их работу.
После проведения исследования добавьте в базу с конкурентами информацию о преимуществах и недостатках и учитывайте их в ценообразовании. Вы можете позволить себе поднять цены если знаете, что клиенты будут готовы переплатить за удобство и скорость работы с вами.
Главная проблема этого этапа — невозможность автоматизации. Если мониторинг цен и каталога конкурентов можно автоматизировать, то оценить удобство работы с магазином способен только человек.
Распределение конкурентов по враждебности
Эту метрику так же необходимо отслеживать в динамике. Реакцию на ваши действия можно разделить на 3 категории:
- Пассивная, когда они никак не реагируют на изменения рынка и оставляют цены без изменений.
- Агрессивная, когда бренд старается быть лидером на рынке, резко меняет стоимость товаров, проводит распродажи и регулярно меняют ассортимент.
- Выборочная, в этом случае их действия сложно предугадать, одних конкурентов они могут игнорировать, а с другими постоянно бороться за конкурентов. Постарайтесь понять, как они реагируют конкретно на вас.
Список исключений
Не забудьте определить список компаний, с которыми вы не будете конкурировать, чтобы не тратить силы и ресурсы на их анализ. В этот список могут входить компании из других городов, с другой целевой аудиторией, ценовым сегментом или оборотами. Кроме этого некоторые конкуренты могут специально тратить средства на усложнение анализа, например, создавать фейковые сайты с низкими ценами. Такие компании так же стоит игнорировать.
В результате ценового анализа вы сможете сформировать собственную стратегию ценообразования, в которой будут учитываться как издержки с желаемой прибылью, так и информация о конкурентах.
Как собрать данные о конкурентах
В эпоху цифрового ритейла нет никакой проблемы в поиске информации о стоимости товаров конкурентов, ведь все эти данные находятся в открытом доступе. Проблемы начинаются, когда вы начинаете искать информацию, ведь времени на это может потребоваться невероятно много.
Есть три основных метода сбора информации в интернете:
Вручную
Способ подходит исключительно если у вас 1-2 конкурента и небольшой ассортимент товаров, хотя, даже в этом случае вам придётся регулярно повторять однотипные действия, отнимающие много времени. Вам нужно будет вручную открывать товарные карточки на сайтах конкурентов и вносить информацию о ценах в электронную таблицу, которая будет использоваться для последующего анализа.
Парсинг
Это один из вариантов автоматизации сбора данных, в этом случае цены с сайтов будет собирать и заносить в таблицу специальная программа парсер. Это поможет вам избавиться от части рутинной работы, но анализировать данные, составлять инфографику и использовать формулы ценообразования вам по прежнему придётся самим.
Сервисы для мониторинга конкурентов
Существуют сервисы, которые позволят максимально автоматизировать процесс ценового анализа, они собирают цены с сайтов конкурентов и заносят их в CRM для анализа. Этот способ идеально подходит для магазинов с большим количеством конкурентов и каталогами.
На что обратить внимание при анализе конкурентов
Есть несколько факторов, которые не стоит упускать из виду чтобы не исказить результаты анализа:
Разница оптовых и розничных цен
Помните, что оптовые цены всегда ниже розничных, поэтому включив в список конкурентов оптового продавца, вы можете сделать ошибочные выводы.
Рекомендованные цены
Многие поставщики и производители устанавливают рекомендованные рыночные цены на свои товары для магазинов. Магазины юридически не обязаны соблюдать это правило, но при нарушении рекомендаций поставщик может просто прекратить сотрудничество, поэтому, зная РРЦ поставщиков вы можете рассчитывать, что конкуренты не снизят цены ниже определённой планки.
Сезонность
Спрос на многие товары меняется со сменой сезона, цены на них так же меняются, следить за динамикой цен во время сезонов помогут исторические данные мониторинга, наличие информации о ценах за последние пару лет изменение цен не станет для вас сюрпризом.
Скидочные предложения
Цены конкурентов могут снижаться по разным причинам, в том числе из-за распродаж и скидок. Если вы увидели резкое снижение цен, не спешите снижать собственные цены, иногда лучше будет переждать распродажу у конкурентов.
С какой периодичностью проводить мониторинг
Периодичность зависит от величины бизнеса и ниши в которой вы работаете. Крупнейшие мировые ритейлеры могут мониторить цены несколько раз в день, чтобы всегда предлагать клиентам самую лучшую цену, но региональным магазинам достаточно проводить мониторинг до двух раз в неделю. Всё зависит от того, как часто меняются цены в нише и сколько у вас конкурентов.