Анализ цен своих конкурентов поможет вам оценить конкурентоспособность своих собственных цен на рынке. При выборе между двумя продавцами клиенты ориентируются в прежде всего на стоимость, поэтому установка конкурентной цены с помощью мониторинга конкурентов важный шаг для процветания бизнеса.
Благодаря мониторингу вы узнаете число ваших конкурентов и лидеров на рынке, подберёте оптимальные цены на товары, подберёте ассортимент и сможете вовремя реагировать на любые изменения рынка.
Конкурентная цена
Конкурентная стоимость - это спектр цен, которые расцениваются клиентами как привлекательная, а значит с большой вероятностью приводящие к покупке. Конкурентную стоимость можно рассчитывать по-разному, например, как среднюю или медианную цену на соответствующий товар +/- 5%, или минимальную цену на рынке + 5-10%.
Следующим шагом можно определить оптимальную цену, то есть конкурентную цену, которая при этом принесёт максимальную прибыль. Подобрать такую цену куда сложнее, ведь она зависит не только от рынка, но и от объёмов продаж, маржи и других факторов, поэтому определить её можно только попробовав разные варианты.
План проведения мониторинга
Провести мониторинг цен без плана действий может быть затруднительно, поэтому для первого раза можно использовать следующий план:
• Выбор методики
• Поиск конкурентов
• Сопоставление ассортимента
• Анализ цен
• Составление ценовой политики
Методики мониторинга
Ручной сбор
Вы можете вручную собирать информацию с сайтов ваших конкурентов и вносить данные в excel. Такой подход подходит для сравнения небольших ассортиментов, но даже так он может занять слишком много времени.
Так же вместо сайтов конкурентов вы можете брать информацию на ценовых агрегаторах, но информация с них может быть не объективной, так как они зачастую охватывают не весь рынок.
Парсинг
Более продвинутая версия ручного мониторинга. Парсеры позволяют автоматизировать сбор информации, однако анализировать её всё ещё придётся вручную, к тому же часть собранной информации может оказаться лишней, что так же может отнять время.
Сервисы для мониторинга
Лучшим вариантом будет использование специальных сервисов, которые автоматизируют сбор информации и её анализ, к тому же ещё и составляют отчёты и рекомендации. Вам нужно всего лишь загрузить информацию о конкурентах и товарах для парсинга и сервис всё сделает за вас.
Ещё один плюсом данных сервисов является регулярный сбор цен известных брендов. Например, All Rival собирает цены следующих магазинов: Wildberries, BonPrix, Акушерство, Спортмастер, OZON, Лабиринт, KupiVip, Дочки-сыночки, MyShop, Беру, Mothercare, Золотое яблоко, myToys, Reebok, Nike, ЛитРес, book24, Летуаль, YVES ROCHER, iHerb, Утконос, Randewoo.
Как найти конкурентов
Для эффективного парсинга важно правильно определить конкурентов, что бы оптимизация цен происходила для соответствующего сегмента. В основном для поиска конкурентов используют два подхода:
Мониторинг сайтов
Когда вы знаете что вашими конкурентами являются конкретные сайты, вы можете просто собирать и анализировать информацию с них, но такой подход можно рассматривать только в специфичной нише, где конкуренция не так велика, так как для составления ценовой политики нужно учитывать всех ваших конкурентов.
Поиск продавцов конкретного товара
Для составления списка всех ваших конкурентов лучше искать всех продавцов, торгующих определённым ассортиментом товаров, так вы не упустите даже самые маленькие магазины, которые тем не менее так же влияют на среднюю цену.
Сопоставление товаров
Какой бы подход в поиске конкурентов вы не выбрали, вам нужно понять какие товары включать в мониторинг, идентичные товары, имеющие одинаковые характеристики, аналоги, которые обладают схожим функционалом, но при этом могут иметь значительные отличия, или дифференцированные товары, которые имеют одинаковое назначение, но могут различаться по внешнему виду и функционалу.
Учитывая в мониторинге все три типа товаров, вы получите наиболее полную и объективную картину, при этом информацию о дифференцированных товарах нужно использовать только как дополнение для остальных двух типов.
Для каждого конкретного товара нужно определить количество конкурентов, диапазон цен, среднюю стоимость и количество товара на рынке в целом. При ручном мониторинге вам придётся вручную заполнять все эти метрики, в то время как парсер будет делать это за вас.
Определение ценовой стратегии
В результате мониторинга вы можете определиться с ценовой стратегией. Каких-то универсальных советов тут нет, все выводы делать можно только по результатам мониторинга, но помните, что вы не обязаны придерживаться одной стратегии по отношению сразу ко всем товарам, можно экспериментировать с определёнными группами и время от времени менять стратегии.
Общие рекомендации
Помните, что результаты исследования не всегда могут быть объективны. Неопытность продавцов, спад спроса, торговля несколькими товарами в наборе, всё это может сбить с толку при расчёте средней цены, и даже при автоматическом мониторинге стоить обращать на эти нюансы. Так же нельзя забывать про большие компании, к которым потенциальные клиенты пойдут в первую очередь, ориентируясь на них вы можете держать цены примерно на 5% ниже чем у них, повышая свою привлекательность среди покупателей.
Переоценка товаров
При изменении цен стоит учитывать следующе факторы:
• Возраст вашего магазина
• Репутация вашего бренда и бренда конкретных товаров
• Предугадывание целей и мотивов конкурентов
• Скорость реакции конкурентов на динамику рынка
• Закупочные цены и наценки
• Сезон
Преимущества, которые даёт мониторинг
Большинство потенциальных клиентов склонна сравнивать предложения от разных магазинов и выбирать самое выгодное, мониторинг цен и изменение ценовой политики поможет вам сохранять конкурентоспособность и даст множество других преимуществ:
• Диагностика и прогнозирование рынка
• Аналитика цен конкурентов
• Рост продаж
• Повышение планирования в составлении ассортимента
• Сравнение цен поставщиков
• Своевременное избавление склада от остатков
• Изучение истории динамики цен и анализ ценообразования