Как найти оптимальную цену чтобы возместить все затраты и повысить прибыль? Этим вопросов задается любой предприниматель. В решении этой проблемы можно исследовать популярность вашего бренда, проанализировать рынок или просто довериться интуиции. Все эти подходы будут образовывать единую стратегию ценообразования, именно от выбранной стратегии будут зависеть цены и наценка. Давайте рассмотрим основные формулы, которые связывают розничную цену, наценку и маржу:
Розничная цена = (цена товара/100 – маржинальная прибыль) * 100
Наценка = (Розничная цена * маржинальная прибыль * 100)/(цена товара)
Маржинальная прибыль = наценка/(100 + наценка)
Что бы избежать неясностей, давайте разберёмся с каждой составляющей формулы.
• Себестоимость товара: Состоит из всех затрат на производство и реализацию товара. Траты на закупку материалов и сырья, транспортировку, зарплаты сотрудников, всё это будет составлять себестоимость товара.
• Стоимость: Сумма себестоимости и затрат на рекламу, налоги и развитие бренда.
• Наценка: Разница цены товара и себестоимости.
• Маржинальная прибыль: Отношение между доходами и стоимостью товара.
Существует две основополагающие тактики для разработки ценовой стратегии, небольшой объём товарооборота с высокой стоимостью, или напротив, высокие темпы продаж по низким ценам. Эти стратегии приведут к разным объёмам продаж, но разница в прибыли может меняться после адаптации клиентов к бренду.
Популярные ценовые стратегии
Розничные магазины зачастую используют не одну ценовую стратегию, в целом существует 10 основных стратегий ценообразования, между которыми можно переключаться в зависимости от ситуации.
Рекомендуемая цена от производителя
Зачастую производитель может играть большую роль в расчёте цены, они могут предоставлять собственные рекомендации. В первую очередь акцент делается на стандартизацию стоимости для разных регионов.
• Минусы: За основу берётся всего одна стратегия, которая не всегда может быть оптимальной для конкурентной борьбы.
• Плюсы: Стратегия ценообразования не вызывает сомнений, это позволяет акцентировать своё внимание на других задачах.
Двойная стоимость
При определении стоимости товаров многие продавцы берут за основу удвоения себестоимости, что автоматически устанавливает 50% наценку. В зависимости от выбранной стратегии множитель может изменяться.
• Минус: При высокой уникальности товара эта стратегия не будет столь эффективной, ведь множитель может быть выше.
• Плюсы: Подходит для большинства ниш, эффективность проверена многолетним применением.
Стратегия дифференцированных цен
Из-за особенностей образования стоимости товара эта стратегия зачастую используется в продуктовых магазинах, магазинах электроники и одежды.
Расчёт стоимости товаров происходит в наборе с другими товарами, цена товара по отдельности будет выше, чем в комплекте.
• Плюсы: Эта стратегия увеличит объёмы продаж.
• Минусы: Из-за невозможности снизить цену на отдельный товар он может считаться убыточным. Из-за снижения цены весь набор, в который входит этот товар, может потерять ценность.
Стратегия якоря
Эта стратегия основана на когнитивной психологии, в ней покупатель показывается цена до и после скидки. Исследования маркетологов показали, что изначальная цена, служащая якорем, мнение об итоговой цене воспринимается покупателем по-другому.
У этой стратегии есть ещё одна разновидность, когда рядом располагаются дешёвые и дорогие товары. В этом случае относительно дешёвые товары кажутся ещё дешевле в сравнении с более дорогими.
• Минусы: Нужно следить за балансом между якорем и итоговой стоимостью, большая разница может отпугнуть клиента.
• Плюсы: Существенно повышается вероятность покупки.
Стратегия лидерства на рынке
Это стратегия эффективно работает вместе с инструментами рекомендации товаров. Ставка делается на приобретение дополнительного товара вместе с чем-то очень дешёвым. Для этой стратегии на часть ассортимента устанавливается убыточная стоимость, которая компенсируются наценкой на другие товары. Для реализации этой стратегии необходимо регулярно мониторить конкурентов.
• Минусы: Стоит следить за темпами снижения цен, так как клиенты могут выжидать наиболее выгодное предложения и не делать покупки.
• Плюсы: Эта стратегия увеличит средний чек и объёмы продаж.
Восприятие клиентов
Для манипуляции покупателями цены устанавливаются в соответствии с законами психологического восприятия. Исследования маркетологов так же подтвердили, что такие приёмы, как окончание цены на 9, или дробные цены действительно положительно влияют на прибыль.
• Минусы: Стратегия не работает с премиальными ценами.
• Плюсы: Импульсивные покупки увеличивают прибыль.
Цены ниже среднерыночных
Если в нише бушует высокая конкуренция, отдельно взятые магазины занимаются демпингов для борьбы с конкурентами. В этой стратегии есть свои нюансы и правила, цены регулируются за счёт регулярного мониторинга конкурентов и переоценки товаров.
• Минусы: Маржинальная прибыль будет стремительно падать.
• Плюсы: Увеличение объёмов продаж в итоге приведёт к повышению прибыли.
Цены выше среднерыночных
Установка цен выше среднерыночных может сделать ваш товар премиальным в глазах клиентов.
• Плюсы: Если ваша целевая аудитория чувствительна к цене, стратегия может не сработать.
• Минусы: Премиальность бренда увеличивается.
Скидки и распродажи
Скидки и промо акции можно встретить практически в любой нише, популярность скидок привела к образованию целого пласта людей, которые охотятся за низкими ценами. Скидки помогут вам быстро избавиться от застоявшегося, или теряющего актуальность товара.
• Минусы: Использовать эту стратегию слишком часто что бы не навредить имиджу магазина.
• Плюсы: Стратегия полезна для реализации невостребованного товара.
Динамическое ценообразование
Эта стратегия основана на стремительном регулировании цен в ответ на колебания рынка. Динамическое ценообразование часто используется для продажи различных билетов или крупными торговыми сетями. В отдельных случаях цена может меняться по несколько раз за день, для этого используются сервисы для мониторинга конкурентов.
• Минусы: Дополнительные траты на мониторинг.
• Плюсы: Динамическое ценообразование наиболее эффективно для подбора оптимальных цен.
