Управление KVI товарами при помощи мониторинга рынка


Все опытные продавцы понимают, как важно иметь в каталоге товары, стабильно генерирующие трафик на сайте и продажи. Такие товары пользователи ищут сами и ждут возобновления продаж, когда они кончаются. Такие товары принято называть KVI, или ключевыми товарами. Сегодня мы расскажем, как определить какие товары являются ключевыми и как составить их список в собственном магазине.

Что такое KVI

К ключевым товарам чаще всего относят:

• Популярные позиции, которые чаще всего покупают клиенты
• Доступные товары, которые можно найти практически у всех продавцов
• Товары, решение о покупке которых принимается не импульсивно
• Товары, которые максимально чувствительны к изменениям среднерыночной стоимости

Зачастую KVI позиции занимают брендовые товары с высоким спросом, но бывают и ключевые позиции без бренда, когда в нише нет чётко выраженных брендов, или бренд не важен для клиента. Среди таких типов KVI можно выделись продукты питания, в случае с ними покупатели просто сравнивают стоимость товаров необходимого качества в различных магазинах.
Каких-то особых стратегий ценообразования для KVI нет, на них может быть как небольшая наценка, так и скидки. Это связано с тем, что прибыль от KVI товаров оценивается в сравнении с другими товарными группами. Доля дохода от продажи ключевых товаров в сравнении с остальным каталогом обычно составляет 3-8%. В то же время KVI товары занимают больше 10-15% товарной корзины покупателя.

Какие задачи выполняет KVI

Основной целью ключевых товаров является формирование ценового имиджа магазина. Когда клиент выбирает магазин для регулярных покупок он смотрит на стоимость товаров, приобретаемых наиболее часто и сопоставляет её с собственной приемлемой ценой и желаемым качеством. Если цены на товары из продуктовой корзины покупателя удовлетворяют его, он считает весь магазин в целом выгодным. Контролируя стоимость таких товаров-индикаторов, вы можете влиять на имидж всего магазина в целом, даже если на остальные товары цена будет несколько завышена. Таким образом, даже снижая цены ключевых товаров вы можете увеличивать доходы за счёт высокого оборота остальных позиций каталога.

Как сформировать список KVI

Сначала стоит понять, какие группы товаров приобретаются в вашем магазине чаще всего, для разных ниш и ассортиментов этот список будет отличаться, универсальных ключевых товаров нет. Для подсчёта популярных товаров вы можете использовать данные корзины пользователей на сайте, или отзывы.

После определения ключевых групп нужно выделить лидирующие товары внутри каждой группы. Это можно делать, основываясь на количестве проданных экземпляров, или числу совершённых покупок с этим товаром в чеке. В зависимости от величины группы можно выделять от 1 до 3 лидирующих товаров, которые и будут считаться KVI.

Ценообразование KVI

После выявления KVI товаров можно переходить к разработке ценовой стратегии для них. В целом процесс ничем не отличается от ценообразования остальных товаров, основываясь на мониторинге цен конкурентов определяйте медианные цены и устанавливайте стоимость на их уровне, или чуть ниже. Главное, как мы уже выяснили, не завышать цены на KVI товары, чтобы поддерживать имидж магазина с выгодными ценами.
Если вы решились снизить цены на ключевые товары для усиления этого эффекта, вы должны давать себе отчёт, что прибыль от остальных товаров должна быть достаточно высокой для покрытия расходов от снижения стоимости KVI товаров. Оцените целесообразность этого решения, проведя исследование востребованности товаров из вашего каталога.

Какие инструменты использовать для работы с KVI

Чтобы поддерживать стоимость KVI на оптимальном уровне, нужно автоматизировать процесс мониторинга рынка, чтобы регулярно получать свежую информацию о действиях конкурентов. С помощью нашего сервиса для мониторинга цен конкурентов вы сможете не только регулярно отслеживать стоимость интересующих вас товаров, но и проводить автоматическую переоценку ключевых позиций. Для этого вы можете настроить специальные формулы, которые будут применяться исключительно для KVI товаров.

Итоги

KVI товары необходимый инструмент для работы с имиджем магазина, но он очень требователен к актуальности информации о рынке, поэтому вместе с созданием списка KVI товаров необходимо проводить регулярный мониторинг цен.

Запустите парсинг сайтов сейчас!

Получите все сразу: ежедневный мониторинг цен, поддержку 24/7 с личным менеджером и удобные отчеты


Переход к демонстрации

Опишите в двух словах сферу вашей деятельности и укажите ваш E-mail. По желанию расскажите в комментарии любую дополнительную информацию или задайте нам вопросы.

Во время демонстрации вы сможете посмотреть на основные возможности системы по мониторингу и анализу цен. Мы готовы реализовать дополнительные нужные вам инструменты, чтобы наша система подходила под ваши задачи.