Что значит внедрение на рынок?
Говоря о проникновении, мы подразумеваем повышение объёмов продаж для увеличения зоны влияния на рынке. Зона влияния на рынке — это отношение объёма ваших продаж к общему доходу на рынке среди всех компаний. Увеличивать продажи можно заставляя ваших клиентов покупать больше или привлекая новых покупателей, переманивая их у конкурентов. Стратегию можно реализовать за счёт агрессивного ценообразования, маркетинговых кампаний или систем поощрения покупателей.
Степень проникновения исчисляется отношением числа проданных товаров к объёму всех аналогичных товаров на рынке.
Внедрение не стоит начинать с введения старых товаров на новый рынок, затем можно расширить каталог для старых клиентов, после чего ввести новые товары на новый рынок. Под новым рынком мы подразумеваем группу людей, которые ещё не стали вашими клиентами. После того, как новые товары приживутся в каталоге, а новый рынок пополнит список преданных клиентов, цикл можно повторить.
Зачем нужна стратегия внедрения
На самом деле стратегия проникновения – самая очевидная и часто используемая стратегия, потому что для её реализации необходимо чтобы бренд уже имел какую то долю на рынке с устоявшимся каталогом товаров, под это условие подходит подавляющее большинство компаний. Цель стратегия так же до безобразия банальна – увеличение продаж. В чистой теории компания должна стремиться к захвату 100% рынка, что означало бы создание монополии. Риски у этой стратегии при этом достаточно низки, так как бренд развивается в знакомой нише и привычными продуктами, в худшем случае компания просто останется на том же уровне, на котором и была. Всё это делает стратегию внедрения практически естественным состоянием бренда, что и делает её такой эффективной.
Степень внедрения на рынок
Понимание, какую долю рынка занимает бренд полезно в любом случае, как для гигантов рынка, так и для молодых компаний. Чтобы вычислить степень внедрения необходимо разделить число ваших клиентов на размер рынка и умножить на сто.
Высокая степень внедрения на рынке даёт не только доступ большой прибыли, но и повышает репутацию бренда. Например, Apple в 2020 году занимала около 20% рынка смартфонов, это говорит о высокой степени доверия к компании, что позволяет им управлять поведением стоимости товаров, а не следить за конкурентами и пытаться подстроиться под них.
Плюсы и минусы стратегия внедрения
Несмотря на то, что стратегия внедрения может использоваться в большинстве ситуаций, есть несколько нюансов, которые заставляют подходить к её реализации с осторожностью.
Плюсы
- Увеличение клиентской базы на знакомом рынке в привычных условиях
- Увеличение влияния на рынке позволит вам улучшить восприятие цен со стороны покупателей
- Внедрение поможет расшевелить застоявшийся рынок, особенно если на нём долгое время есть явный фаворит
Минусы
Если вы привлекаете новых клиентов за счёт демпинга, возвращение цен к привычному уровню может вернуть вас на прежний уровень, поэтому продукт, за счёт которого вы расширяете базу покупателей должен обладать ценностью, которая будет отличать вас от конкурентов и не пропадёт со временем
Ценовые войны между конкурирующими компаниями в попытке сохранить и расширишь область влияния могут завести всех в ловушку бесконечного демпинга
Советы по стратегии внедрения
Динамическое ценообразование
Чтобы не ввязываться в ценовые войны с конкурентами вы можете использовать стратегию динамического ценообразования. Она более сложная, чем стратегия внедрение, но чрезвычайно эффективна. За счёт автоматического мониторинга цен конкурентов с помощью специальных сервисов вы сможете сделать ваши цены привлекательными для покупателей и при этом не рисковать начать войну, снижая цены на целую категорию товаров.
Увеличьте число каналов сбыта
Подумайте, достаточно ли у вас каналов взаимодействия с покупателями. Если у вас только оффлайн точки, стоит попробовать создать интернет-магазин. Если интернет-магазин у вас уже есть, попробуйте разместить товары на маркетплейсах. Экспериментируйте с каналами сбыта и постоянно пробуйте новые инструменты взаимодействия с покупателями.
Не забывайте про географическое расположение
Это особенно актуально, если ваши филиалы находятся в разных регионах. Вы не можете вести одинаковую ценовую политику во всех регионах, потому что спрос сильно меняется не только в зависимости от сезона, но и в зависимости от местоположения покупателя.
Повышайте качество продуктов и сервиса
Поймите, что привлекает ваших клиентов и улучшайте сильные стороны, устраняя при этом недостатки.
Используйте редизайн и изменяйте подачу
Иногда необычная подача привычного товара может вызвать неожиданно высокий спрос. Редизайн упаковки может принести ощущение новизны, хотя сам по себе товар останется без изменений.
Сделайте покупки проще
Любая сложность в процессе оформления заказа и покупки может заставить клиента передумать и отказаться от товара, крайне важно отслеживать в какой момент покупатели бросают свою корзину и выяснять почему так происходит. Сделайте процесс покупки максимально бесшовным и простым.
Удерживайте лояльных клиентов
Клиенты с высокой преданностью вашему бренду могут принести огромную пользу, они могут приводить к вам новых покупателей или защищать от общественности в периоды уязвимой репутации. Вы можете создавать общество лояльных клиентов за счёт выдачи клубных карт или введение премиальных подписок, чтобы покупателям было легче ассоциировать себя с вашим брендом.
Выводы
Идея расширения влияния на рынке не является революционной, но всё ещё незаменима и крайне эффективна. Она может принести вам огромную прибыль, если вы поймёте все её нюансы и особенности.