Ценообразование сегодня является главным инструментом в борьбе с конкурентами, он позволят влиять на объёмы продаж и прибыли. Как же выбрать стратегию ценообразования что бы не навредить своему бизнесу, с этим мы сейчас и разберёмся.
Формирование цен
Перед установкой цены необходимо определить преследуемые цели и принципы, по которым вы будете рассчитывать стоимость, популярность товара, география магазина, слабые стороны, сезон и другие переменные, формирующие конкурентную среду.
Формирование цены из закупочной стоимости и наценки
Самый простой и распространённый метод ценообразования – прибавить желаемую прибыль к закупочной стоимости единицы товара исходя из планируемого объёма продаж, а после скорректировать полученные цены с учётом средних цен конкурентов.
Задача становится легче, если поставщики выставляют собственную рекомендуемую розничную цену, в таком случае вы не можете ставить цену ниже рекомендуемой. Но если вы хотите увеличить прибыль по максимуму и избежать избытка товаров на складе, без мониторинга цен не обойтись.
Для формирования максимально выгодной цены необходимо подготовится:
• Выбрать цель для мониторинга и анализа
• Проанализировать спрос
• Вычислить издержки
• Промониторить цены конкурентов
• Определиться с методом ценообразования
Есть три распространённых метода ценообразования:
Ценообразование на основе затрат
В основе этого подхода лежит себестоимость товара. Что бы рассчитать себестоимость товара необходимо рассчитать затраты на производство, транспортировку, сбыт, материалы, маркетинг, зарплаты и т.д. Этот метод подходит для производителей товаров, у которых есть информация о всех этих переменных, для интернет-магазинов этот метод не подходит.
Ценообразование на основе спроса
Для использования этого метода необходимо анализировать потребительский рынок, в который входят отзывы, оценки и темпы скупки товара. Высокий приоритет в этом подходе начинают занимать затраты на маркетинг. Так же этот подход подразумевает частый мониторинг и изменение цен.
Ценообразование на основе конкуренции
В этом способе цены устанавливаются на основе мониторинга конкурентов, сравнивая цены на аналогичные товары и качество сервиса.
В зависимости от выбранной стратегии вы либо увеличите вашу прибыль, либо уничтожите ваш бизнес, ведь цена напрямую влияет на уровень продаж. Поэтому для грамотного выбора стратегии ценообразования нужно в первую очередь определить цели вашего бизнеса.
Наступательные стратегии
• Выход на рынок: цена должна быть привлекательной для потенциальных покупателей и в то же время приемлемой для бизнеса.
• Освоение доли рынка: привлечь за счет выгодной цены как можно больше клиентов.
• Выигрыш конкурентов: успешно продавать товары по ценам, с которыми не смогут конкурировать остальные конкуренты.
• Увеличение прибыли: продавать товар с высокой наценкой большому количеству покупателей, применяется только в случае повышенного спроса.
Защитные стратегии
• Защита доли рынка: сохранение цен на уровне конкурентов.
• Увеличение объёмов продаж: установка цен ниже, чем у конкурентов при сохранении маржи.
• Выживание: уменьшение или остановить падение продаж путём установки более низких цен.
Главные стратегии ценообразования
Стратегия цен конкурентов
Стратегия основывается на предположении, что ваши конкуренты уже достаточно опытные игроки на рынки и уже нашли оптимальные цены, достаточно будет держаться в тех же пределах, что и ваши главные конкуренты. Таким образом вы с большой вероятностью избежите ошибок.
В этой стратегии есть несколько вариантов применения в зависимости от ваших действий:
• Следование за лидером рынка, повторяя его цены.
• Установка средних по рынку цен, если вы планируете умеренную конкуренцию.
• Установка высоких и низких цен на разные типы товаров в зависимости от спроса и популярность.
Ценообразование на основе воспринимаемой стоимости
В этой стратегии вы устанавливаете цены отталкиваясь от готовности клиента купить товар по определённой стоимости. Основываясь на оценке клиента, вы формируете свои цены и подстраиваете их под рынок. Опасность заключается в том, что не всегда цифра, названная клиентов всегда будет достоверной.
Снятие сливок
Суть заключается в установке максимальной наценки в период высокого ажиотажа и постепенного снижения цены, когда спрос начнёт утихать для привлечения менее платежеспособных клиентов. Эту стратегию можно использовать, если вы уверены в достаточном количестве клиентов, готовых купать товар по завышенной цене, иначе вы рискуете попортить свою репутацию.
Проникновение на рынок
Эта стратегия подразумевает выпуск нового продукта и вытеснения конкурентов с рынка. Установив низкие цены, вы совершаете попытку захватить внимание аудитории к вашему продукту с расчётом на будущие покупки, даже после подорожания.
Таким образом разработчики ПО предлагают период бесплатного пользования с расчётом на приобретения полной версии в будущем.
Динамическое образование цен
В этом случае вы регулярно мониторите рынок и устанавливаете оптимальные цен, комбинируя все предыдущие стратегии в одной. С развитием технологий реализовать эту стратегию не так сложно, например, если вы используете All Rival, вам достаточно добавить список товаров и ссылки на конкурентов что бы начать автоматический мониторинг цен и анализ для подбора оптимальных стратегий. Кроме того, при автоматизированном мониторинге точность данных достигнет 95% и больше, а времени на этот процесс потребуется в разы меньше.