В одной из прошлых статей мы рассмотрели стратегию ABC анализа, которая станет хорошим началом для оптимизации ассортимента товаров. Сегодня мы расскажем, как с помощью XYZ анализа выйти на новый уровень логистики и менеджмента.
Неопределённый спрос
Чтобы корректно оценить уровень качества услуг и запасов, к ABC анализу необходимо добавить ещё три категории, которые определяют уровень предсказуемости спроса. Различные категории товаров имеют разный уровень колебания спроса, например, бутилированная вода всегда имеет примерно одинаковый уровень спроса в независимости от сезона, а спрос на зонтики повышается в дождливые дни. Таким образом спрос на воду более предсказуемый (категория X), чем спрос на зонты (категория Z). Товары, имеющие более менее постоянный спрос, но иногда вызывают повышенный интерес, входят в категорию Y.
Другими словами, XYZ анализ — это классификация товаров каталога в зависимости от динамики их спроса.
Группа X
Это товары, которые обладают стабильным оборотом в течении продолжительного времени. Спрос на эту категорию может быть спрогнозирован с высокой точностью, чтобы продажи составляли ровно столько экземпляров, сколько было закуплено. Так вы не будете терять потенциальную прибыль из-за дефицита товаров и предотвратите заполнение склада их избытками.
Группа Y
Спрос на эту категорию является не таким устойчивым, хотя его так же возможно предсказать. Это возможно из-за того, что спрос увеличивается или уменьшается из-за известных факторов, например, сезона. Так спрос на канцелярские товары очень сильно увеличивается в последний месяц лета перед началом учебного года.
Группа Z
Спрос на эту категорию товаров изменяется спонтанно, вследствии чего, уровень продаж остаётся непредсказуемым. Как правило число таких товаров сокращается до минимума или удаляется из каталога вовсе, либо заполняют склады такими товарами и ждут следующего скачка спроса.
Как управлять запасами различных категорий
- Заполненность склада товара группы X должна быть равномерной в течении всего года.
- Объёмы товаров группы Y увеличиваются перед ожидаемым увеличением спроса, в остальное время их количество не превышает необходимого минимума.
- Товарами группы Z заполняются свободные места на складе, которые не жалко выделить под эту категорию, либо их экстренно закупают в период обострения спроса.
Когда проводить XYZ анализ?
Периодичность, с которой следует проводить анализ зависит от ниши, в которой производится торговля. Продуктовые магазины могут проводить анализ каждый день и смотреть на закономерность спроса в определённые дни недели. Магазины одежды могут делать это гораздо реже, например каждый сезон. Важно понимать, что одноразовый анализ не даст вам достоверного представления о динамике спроса. Анализ будет эффективным лишь при регулярном исследовании и составлении крупномасштабного массива данных, на основе которого можно принять грамотное решение.
Как определить динамику спроса на товар
Динамика спроса нельзя назвать исчислимым показателем, но он даёт достаточно информации для принятия решений. С течением времени от сезона к сезону границы динамика спроса могут размываться и становиться более вариативными, в результате качество прогнозов снижается. В этом и заключается главный минус XYZ анализа, но такая система сегментирования принесёт гораздо больше пользы, чем её отсутствие.
Как провести XYZ анализ
- Выберите товары из каталога для проведения анализа, это может быть весь ваш ассортимент, или его отдельные группы.
- Определите временной интервал, в который вы будете проводить анализ. Он может колебаться от ежедневного анализа до месяца. При этом интервал не должен превышать цикл возвращения покупателей.
- Выберите периодичность и длительность анализа, чем дольше вы будете проводить его, тем точнее будут решения на основе собранной информации.
- Рассчитайте коэффициент динамики спроса для каждой группы товаров. Ниже представлены все необходимые формулы:
Преимущества XYZ анализа
- Скорость оценки. Если вы обладаете всеми нужными данными, вам просто нужно подставить их в формулы и получить результаты.
- Надёжность. Процесс достаточно прост, поэтому совершить ошибку в процессе будет сложно.
- Универсальность. Этот метод можно применять практически в любой нише розничной и оптовой торговли.
Недостатки XYZ анализа
- При резком изменении спроса динамика спроса может так же стремительно поменяться, в таком случае товар из группы X неожиданно перейдёт в группу Z. Чтобы снизить подобные риски, проводите анализ коротких и длинных сезонов раздельно.
- Слишком короткий период анализа может дать недостоверную информацию обрекая вас на ошибочные выводы.
- XYZ анализ описывает лишь динамику спроса, но не прогнозирует прибыль. По этой причине его часто используют вместе с ABC анализом, чтобы выделить группу товаров, которые приносят большую часть прибыли и при этом регулярно имеют спрос.
Как совмещать ABC и XYZ анализ
Метод ABC/XYZ анализа считается эффективным и универсальным инструментом, который можно использовать вместе с любой другой стратегией ценообразования. Весь ассортимент разделяется сначала на категории ABC, а затем на XYZ, получая в результате матрицу из 9 категорий товаров: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY и CZ. Рассматривая категории слева направо вы можете определить наиболее важные группы товаров и товары, от которых стоит избавиться.
Выводы
XYZ анализ позволяет вам оценить динамику спроса на отдельные товары и каталог в целом. Его можно использовать как самостоятельный инструмент, но лучше всего проводить его вместе с ABC анализом, так вы сможете распределить каталог ваших товаров на перспективные позиции и товары, от которых стоит избавиться.